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临沂阿拉丁广告标识成立于2012年，位于物华天宝的物流之都临沂。公司发展至今，已有员工120余名。公司拥有得马迷你字加工中心20台、TPS数控围字机、耐恩焊字机等数控设备10余台

公司本着品质第一，诚信为本、客户至上的经营理念，坚持做质量可靠的高性价比产品。以客户需求为追求的服务宗旨，着力于迷你字、树脂字、超级字、各类不锈钢精品字生产加工业务，产品主要应用商超标识配套，及高端亮化工程的标识配套。客户遍布全国，欢迎广大客户前来洽谈咨询。

以下是宋总部分分享内容：

各位同行朋友们，大家晚上好，今天是我第一次直播，首先非常感谢易凯团队给我们提供了这次机会，让我们大家有机会在这里交流、分享心得，也能够让更多的同行认识到我们阿拉丁这个公司。今天我主要分享一下数据对公司成长的重要性。

我先自我介绍一下，我是阿拉丁广告标识公司的老板宋昱辰。我从事广告行业大概有10个年头了，可以说是从发光字在市场上最黄金的时期一直做到现在，几乎是见证了从发光字的兴起到现在竞争比较激烈的一个过程。我们在2012年开始创业的时候，主要是做平面发光字，因为创业成本比较低，买台雕刻机和吸塑机几万块钱，就可以开始创业。利润也是比较可观，那时候应该能达到50%的利润，赚钱比较好赚，但是当时比较年轻，没有把握好市场，没有把公司做得很大。发展到现在，我们公司有20台迷你字雕刻机，120多个人，公司经过这段时间的发展，也是感受到了这个市场一直都在变化，我们经营的模式也是一直都在跟着市场往前走。

从最早小作坊式的生产，没有财务，也没有分什么部门，老板身兼多职——财务、送货、打包、发货、跑业务，所有的东西我们都做。当然那个时候利润也比较好，没有太多需要算的东西，基本上把别人的价格拿过来，自己做就能够赚钱。现在这个市场变成了达不到大家对价格，对交付期、工期，还有对服务等各项的要求。再一个，我们还要面临一些我们现在这个市场很严重的问题，就是同质化、恶性竞争也就是内卷的问题。比如，一个商品，你卖10块钱，我卖8块钱，你卖8块钱，我卖7块钱！

当然，我们今天针对的都是散单来说，因为品牌单和一些高端订单，好多时候都是针对终端用户。这段时间市场竞争越来越激烈，导致我们现在的成本一直在增加，无论是材料成本还是人工成本，一直都比之前我们刚开始做这个行业的时候高了不少。10年前，工资一个月才1000多块钱，现在工资起步就得四、五千，这都是增加的成本。

那作为散单市场，怎么才能有更好的竞争力，面对现在市场上同质化问题严重、客户追求低价，还有对于我们成本的不断增加，我们怎么才能在这个市场里有一个更好的生存和成长的环境呢？针对这些问题，我做一个自己的分享，现在我们对于广告公司的管理，绝大部分还是处在粗放式的管理。粗放式的管理就是几乎没有财务，或者财务可能就只是记个收入、记个账，甚至连客户欠款都是靠查找聊天记录才知道，单子都是靠联合记录来做，这样，其实是一个很不好的习惯。个人建议，公司超过5个人，就应该要有1名专门的财务负责人来记录我们的开支和各项的支出。

数据的分类

接下来，我们进入今天分享的主题，对于我们广告发光字工厂，应该抓取哪些数据，数据应该怎么分析，还有如何去抓取一些数据做一些分享。

首先需要知道我们需要哪一些数据，这些数据大概能分为三大类，一个是成本开支类的数据，一个是输入类的数据，还有一个是拓展性投资的数据。我说的拓展性投资，就包括我们扩展厂房，或者是拓展业务做的一些投资，那我们如何去分析、抓取这些数据呢？

第一类数据就是成本数据，这个是最关键的一个数据。生产成本主要有五大类：第一类是人的开支；第二类是机器的开支；第三类是材料的开支；第四类是物流的开支，还有最后一类是运营的开支。运营放在最后面是因为它有很多项，成本特别大，所以放到后面去。

人的开支第一个是人工工资；第二个是奖金福利；第三个是社会保障性服务，像保险、宿舍这一类。我们先讲一下员工工资的开支，工资的数据一般来讲是算人均产值，也就是公司每个人每个月能给我们出多少订单，然后收入减去成本类开支，就能得出我们的利润率。现在市场竞争比较激烈，公司如果要制定详细计划的话，那就需要知道我们怎么去分配利润，因为我们只有知道在哪方面能赚到钱，才会在这方面投入钱，这就是为什么我们需要对数据进行分析的原因。如果没有数据的分析，我们就不知道怎么制定计划，可能别人降价我们都不知道要不要跟着降，因为别人降到这个价格还是有利润的，但我们也跟着降的话可能就是赔钱的。

所以说这个数据对于我们来说是比较重要的，而且现在社会又提倡共同富裕，共同富裕最快捷的方法一个是涨工资，另一个是提高员工的福利待遇。所以，后期我们的经营环境会越来越恶劣，对于老板的收入也是越来越不利。因此我们必须把数据分析出来，我们能拿到多少钱，员工能拿到多少钱，能给到客户多少优惠等都要特别得精确！

但是像我们定制加工型的公司来说，每一单都是定制，这个数据的获取是会有一定难度的。我们公司在招会计的时候就能感受到，很多会计有生产经验，但是一般都没有定制型加工厂的生产经验，而且我们的账目都是比较繁琐的，所以他们获取起来也是比较吃力！

说到这，我们得感谢一下易凯软件这个平台给我们提供了这些抓取数据的工具。就是在我们日常经营的情况下，我们如何能提供出人工的数据，人工的数据是不是已经达到了极致，都能用易凯软件进行统计。易凯软件里面有一个计件的功能，应该很多工厂都在用，我举个简单的工艺，像排灯工艺，假设人均能达到30平方或者50平方，但是有一个人做得不好，那这个人就是团队拖后腿的人，我们又不知道是谁，这就会导致我们的人工成本变高。

还有就是我们的奖金、福利、宿舍、食堂，包括保险这些东西，我们能不能去给到员工一些更好的奖励来提高员工的积极性，都是需要通过数据来分析的。如果没有数据的话，我们就得盲打，盲打的后果就是到最后可能会亏损。我们抓取数据的目的就是用来测算各种投入的效益，就是回报效益，包括人的效益、房租的效益。比如我们租一个1000平的厂房最大的利用价值，或者我们招一个人的最大的利用价值。

机器的开支数据包括机器的维修保养，包括保养的一些耗材也都要归到机器里边。然后还有机器的折旧，折旧是一台机器不可避免的。机器的开支当然也要包括购机的费用，购机我们是一次性把款项打到设备商那边的，机器的开支我们都比较好理解。

接着就是材料的开支，材料分为主材和耗材，主材就是在我们的产品上能体现出来的，比如说灯、板材、电线、不锈钢边、树脂胶水等这些都是我们的主要材料，在我们的产品上能够体现出来的。耗材就是我们平时看不到的，像不可避免的一些材料的浪费，甚至一些我们使用的工具上。然后物流的开支，我们也要清楚地知道物流开支占成本的比例是多少！

最后就是运营的开支，运营分为好多种，像我们的房租、装修、水电、办公车辆，还有我们的招待费，有时候我们还要参加一些展会来拓客用，这属于定向投资，也是叫运营成本，总共分5大类。

数据抓取的目的

如果我们能把这些数据全部整理出来，我们就能得到每一项开支的占比，那我们就能通过我们流程的规范，或者通过一些政策来变动，减少或增加人员。或者直接来压缩我们的成本，我们每一项成本都可以压缩，压缩到最后，我们最后就能拿到一个最优成本！那我们就能在这个市场里做到一个很好的成本计算，我们知道我们的成本一平方是8块钱，那我卖了9块钱，我们就还会有10多个点的利润，如果我卖到8块5，那我就还有大概不到10个点的利润。这个时候我们就知道怎么去竞争我们的市场，怎么去保证我们的利润，或者说是我能在材料上做一下提升，我能在人工上增加一些奖励，提高团队的效率，这些都是我们数据抓取的目的。

数据出来了以后，我们如何利用数据来做成本的降低？举个例子，我们想把物流的费用降下来，这就需要我们统计我们有多少货物是自己的车辆送货上门，有多少货物是发物流公司，有多少货物是发快递送货上门。或者又有多少货是通过物流送到货拉拉或运满满，然后再送到客户的手里，这些数据我们必须要先了解清楚，了解完数据之后，我们就能来压缩我们的成本。

假设我们想把顺丰的快递费降到更低一点，我们会把需要发顺丰的订单全部列出来，然后把顺丰订单里面订单额比较大的一部分进行分析，看能不能通过快递转货拉拉的形式把我们的费用省下来。这就是我们自己的特点，就是说我们在每一项数据、每一项成本的降低上都有一个方式，我们需要一个更底层、更深入的数据，来把我们的成本降低来做，因为每一个数据下面都要有更多的一些其他的数据来支撑！

假设我们这个月的材料占比是40%，我们想把它降到39%，我们可能要通过错误率、返工率，还有材料利用率来体现出来。假设我们一张板能做出15平方的字，这就是我们材料的利用率，但是我们要根据数据看一下我们的板材排版是不是优化到最好，我们的利用率是不是已经达到了最高的点，能不能更优化一些，这也能为我们节省成本！

另外，在排版的时候，员工有没有相应地去优化排版，有没有因为返工率的原因把我们的板材浪费，或者有没有造成灯带等一些主材的浪费。我们每一项如果都需要去考核的话，是有办法考核的。例如，我们如何去考核灯带？我们可以规定每个员工每个月从我们的仓库里领多少灯带，然后领出来的灯带能做多少平方字，这都是可以通过我们易凯的软件能看到的。比如一个员工这个月领了多少米灯带，然后如果做出来的产品是高出来平均值很多的，那我们就要了解这个员工是不是在操作的时候不合理，或者是这是一个特殊的订单。或者我们也可以了解，他做得低的原因是什么？做得高的原因是什么？然后把这些数据整合成我们需要的数据，那我们就能让所有人把灯带的用量降下来了，这也是一个我们要抓取数据的目的！

生产的每一项数据都可以进行分析，然后压缩，这样就能降低我们的生产成本，这就是精细化经营。现在的市场已经不允许我们粗放式经营了，因为我们的利润已经很低，机器折旧、人员工资、材料成本等乱七八糟的成本加起来，其实老板一年真的挣不了多少钱。但是造成这些的原因绝大部分都是我们的财务把控不到位，很多十几、二十个人的工厂还没有一位像样的财务来控制这些方面的费用，老板也没有这方面的意识，年年干，年年不赚钱也不知道什么原因！

包括营业收入我们也可以进行分析，像我们哪一类产品的营业额占多少比例，然后应该分配给多少人，我们可以通过分析的数据根据自己工厂的实际情况来做改善。

还有我们拓展性投资的数据，像厂房扩建，我们的厂房扩建了以后，我们的利用率能有多高，我么不要盲目地扩建厂房，不要一下子从1000平扩建到5000平，我们可能连用都用不了。所以，我们厂房扩建的数据如果分析不好，到时候也是非常麻烦的，我们的厂房利用率达不到，老是有空置厂房，那一年几十万的费用是没有意义的。

公司数据发展史

数据分析基本上就讲这么多，接下来我给大家讲一下阿拉丁公司的发展史。阿拉丁主要是做迷你字这块的单品，我们公司2019年是30多个人，一直到2021年开工的时候也还是30多个人。但是我们用了三个月的时间，从30个人的团队一直发展到100个人的团队，为什么我们能在短时间内做到这个规模而且没有倒退下来？

其实这个跟数据的管理和成本的管理有很大的关系，去年的时候我们就已经计划要搬厂，知道要招很多人，所以我们在去年的时候就把工厂的框架搭建好了。就是确定了去到新的办公区域之后谁做哪一块的管理，工厂人员新的定位，新的角色在去年搬厂之前都已经定位好了，也做了相应的培训。所以在今年年初搬完厂，我们就可以直接往工厂框架里面填人，填进来的人都能立即让他有事可做，有钱可赚，有师傅可带，这样就不会让刚进来我们工厂的工人，感觉我们公司的框架很凌乱，来到公司也没有事情可做，领导也没有很好的领导力，最起码不会让我们新进的员工太失望，让他们对我们公司寄予一定的期望！

还有就是我们也在通过跟易凯的合作，逐渐地在完善公司的各个方面，因为易凯软件每年都会根据我们这个行业的需求做一些功能性的升级。我们公司也是一直都有在升级软件系统，通过升级后的功能来更加完善公司的一些管理现状。

我们公司为什么单做一项迷你字？之前我们把迷你字当作我们的主项，除了迷你字，我们也有在做树脂字，不锈钢字等其他产品。但是从去年7月份开始，因为人员紧张，我就把其他产品全部都停下来，只做迷你字这一项。这样做的原因，首先是方便数据的抓取，其次就是提高人员的利用率，包括我们工厂设备的利用率。如果设备的利用率提不上来这也会变成我们的成本，因为设备的折旧是固定的，设备如果不能给我们创造更多的价值，这就等于是亏损。

这是我们作为加工生产业务老板的一部分压力，另外很大一部分压力来源于招人方面，所以我们就想着再提高一些员工的福利，那这时候我们的数据就格外重要！我们当时计算出工资的比例占到20%的时候，我觉得员工的工资还有上升的空间。因为当时我们的利润大概是30%，我们可以把工资比例再提高5个点，把我们的利润压缩到25%也可以！但是后来因为材料涨价，房租费用、运营成本等各方面都在提高，我们的利润又被压缩了一大截。但是我们整体还是有很底气的，因为我们对公司的数据了如指掌，即使利润率只有5个点，我们也有底气说我还能挣5个点，生意还可以继续做，不至于赔钱！到了今年，我们把公司人员增起来了以后，又把各方面的数据往下进行压缩，现在公司运营的状况非常不错！

财富问答

问：你们实行的是计件模式吗？

答：是的，员工都是通过计件来计算工资，因为如果不计件的话，一个是不好去提高人效，我们很难去把控员工的绩效；另一个就是能让每个员工的积极性都提上来。

当然，计件也有不好的地方，因为计件的原因导致工人只图速度，质量把控这一块可能就会大打折扣，因为工人干起活会比较毛糙，但是我们可以用相应的规章制度来规避这些风险。我们临沂的广告加工行业的工资相对一般的三线城市来说，工资还是蛮高的，起步是四千块，再往上一点就是五、六千块钱，正常的组装人员正常四、五千块钱，好一点的要六、七千。然后雕刻的师傅一般在七千~九千，工资都是比较高的，还有一些管理层的工资也要去到七、八千块钱！

如果说我们当地的工资便宜可以不计件，但是我们临沂不一样，因为我们的量比较大。其次，如果不按计件，我们的管理就没法追责，因为我们做的东西不是低端，我们主要是做中端产品，对产品的质量要求还是蛮高的！

问：宋总，晚上好，请问你们公司对应收款是怎么控制的？

答：我们公司应收款这一块控制得还可以，今天晚上我讲的主要针对的是散单，因为我们公司还有一部分品牌单，除了品牌单是可以有一些欠款以外，其他的散单全部都是要用现金结账，不能欠款。另外，临沂同行的一些单子也是可以欠款的，但欠款也是针对一些信誉比较好的客户，对于一些信誉不好的公司，我们其实也是吃了不少亏的。

对于信誉好的公司，我们也是规定一定的额度，根据他们公司的一些具体情况，规定好一定的额度，在这个额度以内我们是不催款的。或者说，设定一个期限，在设定的期限以内，一般是月底，我们不会去催款。如果客户老是失信，我们公司就直接拉入黑名单，永远不会再给他欠款的额度。这样做，基本上每个月的应收款都能在第二个月的月尾收回来99%，没有太多的欠款在外面！

最后，再次感谢易凯团队的辛苦付出，我希望易凯以后能在我们广告行业发展的过程中给我们提供更多的帮助和更专业的一些解决方案，能让我们在这个越来越恶劣的市场，有一个比较好的管理软件，能让我们这些做老板的更省心一些！

我是阿拉丁广告的宋昱辰，主要生产迷你字的，对接的品牌有海尔、美的等家电品牌，也成为了他们官方的供应商。也非常欢迎大家有空来跟我进行交流，祝愿易凯软件在这个行业里越走越远，做得越来越好，给我们提供更多的帮助，这是我们广告人所期待的。

再次感谢大家的陪伴，如果有需要探讨的地方，我们也可以私底下来进行沟通，感谢！