昆明原之上林总：找准市场业务定位让公司实现业绩快速增长及原之上广告公司的市场发展之路

2018年5月30日《周三晚8点-易凯有约》第六十期由昆明原之上林总分享，分享主题是：找准市场业务定位让公司实现业绩快速增长及原之上广告公司的市场发展之路。





昆明原之上广告有限公司，成立于2009年5月，位于四季如春的春城昆明，员工36人，总公司位于盘龙区二环北路葵花公社4-10号。2015年成立南市区分公司，位于官渡区永中路156号，是一家集策划设计、生产、安装为一体的大型广告制作公司。公司拥有一批具有多年行业经验、素质优良、勇于进取的专业人士，不断创新、以优质的产品和完善的服务，赢得了各类客户的一致认可和赞誉。



以下是林总部分分享内容：

大家好，我是昆明原之上广告有限公司的林成坤。首先感谢易凯的家人们，还有我们群里面来自五湖四海的广告界的同仁们，大家晚上好！





今天我分享的主题是以公司的定位，定位可以让公司业绩增长，以及谈谈我们原之上广告公司的一个市场的发展之路。我们昆明原之上广告公司它成立于2009年5月份，当时也是一个很小的一个店铺，那个时候刚刚接触广告行业，当时就开了一个小的铺面，大概就是80平米左右，当时就是请了几个工人，我和我媳妇一起来打理。在公司层面上，当时一接触这个行业，公司就只买了一台雕刻机、一台喷绘机、户内写真机、还有户外写真机，就开始进行经营了。



在2009年的时候，公司主要是接待一些上门的客户，还有部分同行的加工，从2009年开始做同行加工，作为公司的产值来说，当时那个市场做了一百多万的业绩。



到了2010年、2011、2012开始业绩都有点增长，做了200多万，那两年始终保持在200多万的基础上，公司的业绩始终上不去。所以在那个时候我们公司就做了一个调整、定位，就是今天我所讲的，我们在那个时候是一个转折点，公司就做了一个市场的定位。当时我们就发现一个问题，就是我们这种公司规模小、机械设备少、还有人也少、业绩还上不去，一旦同行来加工，随便来一个大的单子，我们这种公司太小了，就无法完成这个大单。后来同行也不愿意给我们单子做了，让我们陷入了一个瓶颈，这个时候我们就总结分析这些问题。



我们就做了一个大胆的尝试，重新把公司进行一个定位。我们根据现有的机械设备，还有人员来调整，公司定位成做直接客户，把我们看见的沿海城市类型的昆明商超CBD中心作为目标客户，这种CBD中心是我们通常说的购物中心，比如像万达、金源购物中心这种大型的购物中心。所以我们就把大的CBD中心作为主要的客户群体，放弃了同行的加工业务。



公司做了一个定位以后，我们就根据这个市场作出分析，我们想做商场的业务，我们的基本设备：一台喷绘机、一台户内写真机、一台户外写真机，刚好能满足商场的一个需求。另外商场有一个特殊性，就是安装人员的特殊性，当时在我们广告行业很多大的喷绘公司、大的制作公司，他们的安装团队都是实行外包。如果说定位是以一个商超CBD中心为目标客户，必须具备怎么样的安装队伍呢？就是必须保证有可以夜间施工的安装队伍，因为有这个特殊性，所以我们就大胆的做了转型。

定位以后，我们第一件事就直接去谈了一下购物中心的客户，来做一个尝试。当年我们是在2012年完成定位，我印象深是2013年3月份，当时就去找了在昆明第一家的购物中心谈合作，是属于很大的一个购物中心。我们可以满足他的条件：第一，我们的设备能满足他的所需要的原材料，应急的工作我们都能做出来。第二，我们有夜间施工的人员，能满足他们商场的夜间施工条件。当时就拿下了这个购物中心，2013年就让我们一下子就看到希望，我们从2012年的200多万的营业额一下子翻到了400多万。



这就更加坚定我们当时定位的信心，2013年产值400多万，2014年公司的总业绩增长了40%。在这个增长的前提，我们就认为这个定位是准确的，公司就开始往这方面的发展。我们就在2015年公司从我们的北边总公司扩展到了新开了分公司——南市区公司（分公司），和总公司同样规模的南市区公司，我们叫作“世纪城分公司”。



2015年4月20号，世纪城分公司开业。到2015年年底，分公司采用我们总公司模式的定位，仍然是一台喷绘机、一台户内写真机、一台户外写真机、再加上一台雕刻机。2015年，4月份到12月份的时候，分公司就做了280多万的业绩；2016年，我们的分公司就从280多万的业绩增长到了480多万；去年2017年，从480多万一下就增长了760多万的业绩。



可能我讲到这里的时候，大家就会有一点疑问：为什么公司的业绩会一下子增长这么多呢？我说的定位很重要，因为我们定位做商超的业务，与商超达成合作以后，就会带来很多的业务。



一个是我们平时所做的喷绘写真业务、商场灯箱之类的，这是主要一部分客户；另外一个会增加你的客户流量，商场的购物中心的运营管理公司，下面有很多的管理人员，我们是商场的一个合作的广告公司。他们就会在每一个商家来进驻商场时，还有平时的商家换商家这种情况，他们会跟商户推荐我们公司。



为什么？



因为我们对于他们商场比较了解，我们对他们的夜间施工一些程序都相当的了解，所以商场就会把我们公司推荐给商户，商场和他的商户们的广告、店面的门头广告之类的业务就会交给我们公司制作，这样就形成一个客户群体。另外就是商场（购物中心）每年春夏秋冬会不定期做一些促销活动；还有一个就是做美陈，今年参加易凯在广州举办的易凯用户线下交流会的时候，我就听了有一个同行当时提到了美陈这个事，我们做商场我一听就知道，这样又增加我们的美陈的一个业务量，每年的美陈的业务量就是一个很大的业务。



还有商场会不定期做一些活动，举个例子：足球活动、才艺比赛、还有每年的周年庆等活动，我们公司是商场广告合作商，商场基本上都会把这些活动交给我们来做。所以说我们进入商场以后，慢慢地会给我们带来了很多的客户。

其实我们从2013年开始定位转型以后，公司的发展和业务一下子增长得很快，我们现在基本上是没有业务员了，我们都是接单员，设计接业务。



我们的设计来接单，来跟客户进行对接，就比如跟今天的一样的：中午的时候刚好有个客户打电话来给我们说要做一个东西，说是别的地方的公司，因为以前对我们公司比较了解，知道我们对做商超这块比较熟悉，所以我就去办了一个合同之后才回来分享。



在我们接触商超这一块以后，就发生了客户量不断增加，这对我们的人员就会增加经验，我们的人员对一个商场他比较了解，知道商场的每个角落要做什么东西；还有我们安装的人员也是一样的，他们都知道每天晚上10点钟以后这个商场要做什么，他们都知道在哪里安装。这个购物中心一旦跟你合作以后，基本上每年都会选择你的，不会去选择其他，这样比较稳定。



就像这两年昆明新开的几家大的购物中心，他们通过业内一了解就知道我们公司做商超是有经验的，我们的优势在于我们不跟其他的同行公司相比，因为他们的机械设备很先进，他们可以做同行加工，我们做不了；而我们有的他们又不具备，我们有自己的安装团队，能做喷绘写真等基础物料，也能做商场美陈设计施工，活动策划执行，物料搭建等全面的公司。



我们的优势在哪里？



第一，我们有设备，能做我们自己的客户所需要的，能满足这一点。

第二，我们的安装团队，我们有夜间施工团队。对于商场、购物中心来说需要的是什么？他们所需要的就是能帮他们及时地处理问题、安装的问题、夜间能有人施工的问题。对于其他很大规模同行公司，他们可能不养安装团队，可能每次安装都是外包，他们就满足不了这一点，所以说我们的区别就在于他们的服务可能没有我们做得好。

第三，我们能做美陈设计施工、活动策划执行、物料租赁搭建等。



就这样子，我们公司这几年的业绩慢慢地上升，我们做了这几年的经验总结，每一家公司，能找到自己公司的一个特点，还根据我们公司自己现有的一些特点定位。才能让我们公司根据自己所能做的，让我们快速的成长起来。对于我们现在公司来说，我们就只做商超这块，基本上在这个行业上，昆明的几大商超都知道我们公司，我们公司对于做购物中心这块是小有名气，大家都知道我们公司做商场比较专业的，我们的专业：第一是产品；第二是安装；第三是美陈，我们也会做；第四是商场的活动，我们也能做。



因为我们一直在做商超，我们公司就采购了一批物料，能够满足商场要举办活动的所需物料，商超管理公司就不需要去找另外一家公司来做，直接找我们就可以全套搞定。虽然我们的设备达不到很先进的，不能跟大的公司比，但是我们的技术对于同行上来说，我们技术是先进的。所以我们定位做了一家商场以后，我们就比较熟悉了商城所需要的东西。



所以我们公司现在对于广告的基本制作的，我们都比较熟悉、比较了解；另外就是说在美陈上面，商场的美陈上面我们公司也能做。可能很多广告公司，他就不能做美陈，他们就只能做普通的制作。我们公司能做美陈，我们觉这是一个很欣慰的事情。



还有活动这一块，我们从转型后我们就接触到商超的活动，大家如果有关注，看我们公司这几年的发展就知道，我们在商场、还有一些地产，我们这几年做的活动就比较多。因为接触商场以后他们就会做活动，这就让我们从活动这一块上我们就得到很多经验。我们跟商场做完活动以后，也慢慢地发展去接一些地产、一些大型企业的活动，包括大家可能都听说的东川出名的泥石流赛，连续三年的活动都是我们公司在承办的。



所以我就觉得可能各家公司有各家公司的特点，各家公司的一个规模性质而论，我觉得一家公司根据自己的特点来做一些定位是非常有必要的，我觉得定位好能让一家公司发展得更好。



如果大家在这方面有什么问题，大家可以探讨一下，我就不详细的说了，而且时间比较仓促，我就简单的介绍了一下我们公司现有的市场业务定位，我的分享在这里告一段落，谢谢大家。

Q：后续的安装部门，他们的工资是固定工资还是按什么来计算？

A：我们以前是按照的基本工资加上加班费，加班多少钱一个小时算，还有我们公司从2013年过后，我们就实行了13个月工资，在公司工作满一年以上，就可以拿到13个月的工资，就是年底双薪。因为我们是做购物中心，每年春节的时候，可能大家都不是很忙的时候，那我们在春节以前就会很忙的。随着这几年的发展，业务的增加，就感觉这一块上还是有点不是很理想，所以现在公司也在实行底薪加提成，但是现在还是在尝试的过程当中。



Q：商场的活动是招标的方式吗？

A：商场的活动还是有分情况的，如果你是他们的合作商以后，接下来商场的招标活动这一块，是分金额的大小来招，如果金额在一定范围之内，他就不用安排招标的。



Q：政府性的工作，贵司有承接吗？

A：我们做政府性质的工作不多，重在参与，基本上政府有些邀约的这种工作，我们才会去参与。去年，我们公司有参与了盘州市的创文，做了标牌。当时是通过网上投标的，本来是想着重在参与，没想到中标了。



Q：贵司现在有多少安装工人，同时兼顾多少商场物料？

A：两边公司大概是有23个安装工人，目前在昆明同时兼顾8家商场是没有什么问题的。



Q：贵司的前台设计底薪是2000元，分3个档次，他们是要完成多好的业绩呢？

A：我们的底薪是2000元，分3个档次，是没有保底任务，从2千以后往上加，再增加1.5、2.5、3.5提成。只是对他们的业绩有一个鉴定，每个月他所服务的这些商家的业务，会交给他来完成。如果完成了我们规定的业务，是百分百的提成，如果说他没有达到产值的标准的时候，那么他的提成会相应的降低。还有他如果超出我们设定的界限，例如他超出15万以后，我们会在他的提成的基础上额外的再奖励多少钱。