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重庆万康盛鼎广告发展有限公司龚总:广告公司把公司做小,把客户做大

时间:2018年07月12日信息来源:本站原创 点击: 【字体:

2018年1月17日《周三晚8点-易凯有约》第四十五期由重庆万康盛鼎广告发展有限公司-龚总,分享主题:广告公司把公司做小,把客户做大。
 

重庆万康盛鼎广告发展有限公司龚总:广告公司把公司做小,把客户做大


2011年,龚干友先生成功导入积分制管理,公司成功进入高速规范的发展道路,业绩3年翻了三番。2014年龚千友先生创新传承了积分制管理,开启了金种子积分制管理的传播之旅,同年成立重庆真语者咨询管理咨询有限公司,本着“价值共创,利莶共享的原则,19年来,他把人生哲学与企业管理,融会贯通后无私的布施出去,让更多使用积分制管理的企业受益。帮助更多的企业突破管理瓶颈,更快、更稳的发展!

以下是龚总的部分分享内容:
大家好,再次在易凯平台跟大家见面,然后跟大家分享我们在这么多年的工作创业的路上的一些经验,或者是一些感悟,我觉得还是一件非常有成就的事情。非常感谢大家,非常感谢我们易凯的平台,我觉得易凯做了一件很多平台没有做到的事,就是把全国的这些广告公司集中在一块,用了一根绳子就叫易凯软件串在一块,创造了一个非常有影响力的平台,给大家共同来诉说、分享、来共同的成长的这样一个网络的平台,非常感谢大家。

我是第二次在这个平台上给大家分享了。我是重庆万康盛鼎广告公司的创始人,我姓龚,名字叫千友,我是重庆的安徽人,1997、1998年到了重庆,然后到现在正好将近有20年的时间。这20年到现在应该可以说是立足于重庆了,也带了一帮人在共同的往前去奔跑了。在这段时间的这些过程当中,我跟各位一样也都是留下了一些故事,或者是有了一些的感悟。

今天本来是在北京出差,明天全国茶馆等级评审委员要开年会,我们在人民政协礼堂要给来自全国秘书长讲我们的金种子积分制管理,给他们有半天的时间的讲解,今天我们的国资委管理办的主任跟我们去吃饭,我说:还真不好意思,因为我们已经约定了给易凯做这个八点的分享,所以我就让我的助理去参加了。我一直在这,等着跟大家做这样的分享,谢谢。
   

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我们今天的主题是“要把公司做小,把客户做大”。那天咱们易凯的小朱老师跟我说,他说:龚老师你要不在我们这个平台上再做一次分享,我说好。我当时想都没想,她就跟我说主题叫什么,因为我当时正在做一件事,做一个移动互联网的事,我就顺口说了,我说把公司做小,把客户做大,因为这是我一直遵循的一个原则。我觉得如果能进行这样的原则,这个公司应该说是就会很强,把“强”放在第一,“大”放在第二,这就是我的一个想法。然后我这么多年应该也是围绕这个点去打的,最近这几年我感觉这个点越来越明显了,这是需要一个过程的。

首先我认为把公司做小,把客户做大,如果用以前的思想来看的话,这是一个品牌的思维。说你把你公司做成一个品牌,大家都知道我们这些国外的品牌,你无论从耐克、阿迪达斯这些运动品牌,还是从咱们的这个饮料的品牌、百事、可口可乐,他都是这样一种思维。就是当他树立了一个品牌的思维,它占领了一些消费者的心智模式之后,他就处在一种垄断的地位,如果有了这样一个垄断,他就把自己可以做小,客户做大。

其实我这么多年,我一直也遵循这样一个思维,所以我在取公司的名字,甚至我们给客户做服务的时候,我给我的员工就遵循一个理念,我说:我们要把服务做到没有人可以替代。那这样客户跟我们就产生了巨大的联系,当客户跟我们产生联系的时候,其他人就没有办法从我们手上把客户拿走。这样我就可以在我们的员工当中树立以一打十的形象,因为公司以外的所有外协人员,他都不缺的,缺的就是我们公司人员如何去引领。

前几期我们9月份给大家做了分享之后,有很多同学,特别是我们广告公司的这些老总都到我们公司来学习过我们的金种子积分制,也到我们公司去参观过。其实我们公司人现在并不多,但是我觉得我们公司战斗力很强,跟客户的黏性很强。因为客户要多,我们直接管理的人越少,其实相对来说我们越轻松,然后风险也会越小,这是我一直遵循走这条道,但不知道正不正确。因为很多做了标准化,这个量大的这种可复制的,他们也做得很好,只是我觉得个人的追求的方向不一样,会有这样的结果。

还有一个就是把公司做小,把客户做大,我觉得它的前提就是管理的完善和企业文化的建立。如果你没有一套完善的一个管理体系,没有一个很强大的文化的引领,其实我们现在做的其实是很容易被复制的。所以在这个过程当中,我们要拿到自己最核心的产品。因为当我们有了自己这个最核心的产品之后,我们就不容易被复制、被颠覆,或者说我们就能够进入自己的一个蓝海。
   

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我认为把公司做小,把客户做大,它是几种思维的一个综合体现。第一个就我刚刚讲的我们叫品牌思维,如果当你能够成为品牌的时候,其实是客户来找你,而不是你去找客户,这是一个。那么我们就相对我们自己的这一个消费群体形成了一个相对的垄断,也就是当他想到做此类产品的时候,他第一个是想到的是你、是这种品牌,让我们的品牌占领客户的一个心智。那么第二个就叫客户的思维,客户的思维什么意思?就是要把我们公司和客户要形成利益共同体,那形成利益共同体,并不是很多人理解的,是不是给客户送礼?

那么这种客情关系是必须的,必须要有的,但仅仅是因为把客户送礼放在第一位,而忽略了我们的产品和我们的品牌的话,那这种客户思维实际上会是一种失败的思维,那跟客户成为利益共同体,我们有很多种方式,那现在我认为最好的方式就是移动互联网,我们把我们的客户嫁接到我们的移动互联网上,把线下的送礼、送礼给回扣变成线上的奖励,那这种方式可以以一当十,那并且客户为我们所做的任何一种贡献,我们都可以把它量化成一个分值,我们可以用积分来代替,也可以用你认为的其他的方式来代替,因为这只是一种符号。

客户思维,我们就把客户变成我们的利益共同体,我所有的营销是变了一种方向,就让客户产生利益的一种行为,那所有的营销就变得有有价值了。也就是我给出去的所有的政策都是客户愿意的,因为他本来就在等着你给这样的一些政策,那么我们给政策出去,大家就非常能接受。

给大家举一个例子,我看还是举这个滴滴的例子比较好,平时在滴滴没有搭建这样一个平台之前,你拦下一辆车,带还是不带?我估计很多人都不会带的,对不对?但是你看一旦有了这样一个平台,进入了这样一个场之后,你发布你的一个需求信息,会有很多人来抢你的信息,你就会发现我们的状态立马颠覆,立马倒转过来,我们由很被动的去要求别人带我们变成很主动,他走上家门来接我们,这就是一种客户思维的转变。

如果我们把自己放在去求客户来跟我们合作这个地步,我们会很被动。但是如果我们能转变思维,把我们公司变成成就客户价值的平台,那客户对我们就产生了依赖性。那我们如何能对客户产生永久性的联系,就是要让客户产生依赖和不可替代性,那我们就跟客户产生了联系,然后我们就跟他能够把客户不断地做大。

所以我刚刚举了一个滴滴的例子,其实在我们身边的这种例子其实很多非常的多,当我们能够做一个平台之后,每一个人其实我们跟客户接触,你应该知道每一个客户背后都有非常大的资源,那这些资源对客户本身来说是浪费。那我们如何能够把我们公司变成就客户和成就客户背后资源的这样一个厂,这就显得尤为的重要。
   

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其实我觉得一个公司做的好不好,最终就是老总思维决定的,因为我们思维的高度决定了这个公司发展的高度,我们的眼界决定了这个公司的边界。所以我希望我们易凯的每周三的分享群以后尽量少设立这个话题,或者说话题尽量不要很具像。我想如果能够把这个做成一个思想碰撞的平台,可能对每一个人以后都会很好。

给大家分享我们当时的一个案例,就是我去参加了重庆有一个叫未言思想会,什么叫未言:未是未来的未,言是说话的意思,这样一个思想会。这个思想会是重庆人力资源社会保障局下面一个叫职业教育培训中心的主任搞的。

当时搞这样一个未言思想会,集中的思想会,他当时参照了就是罗胖的跨年演讲,他说:我们不做任何的边界,你想说什么就说什么,但是每个人限定一个时间。当时我们从北京的、深圳的还有各个区县的都上来了一批大咖,都在讲对2018年的展望,然后总结我们过往的一些人生,那么给2018年讲出我们的思想,很多的思想在碰撞。

未言思想会是一个西南政法大学,一个留美的一个博士后回来搞的。这个思想会上就汇集了中国第一批法律法规大数据库,中国的第一个法律法规大数据库就在这诞生的,还有一个我们叫“物流的最后一公里”的这样一个APP,他们也正在这诞生叫“暖仓”。

所以现在我们谈很多很多的思想,其实都不能够离开移动互联网。那我们这个广告公司我觉得也是一样,我们如何用一个能够安装在客户手机端的一个移动互联网的终端,把客户都连上,所以这是我们追求的一个方向。这样我们跟客户就不仅仅是做一单或者做广告的关系,而是客户背后所有的资源都可以被我们所用,或者说我们公司的所有的设备都可以被客户所用,就是我们相互去成就,相互去整合资源,也可以说叫相互的利用。所以大家不要担心被别人用了,只有被别人用了,你才能用到别人,所以这相互的是一种资源的整合,我认为是一种最好的。
   

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还有一个思维叫品牌思维,品牌思维其实就是占领客户的心智,当别人还没有占领的时候,你第一个提出来,你就拥有解释权,谁拥有了解释权,谁就拥有了垄断的权力。品牌思维首先就是一个垄断的方式,因为他占领你占领了思想的高地,别人就不可能占领的。比如说咱们讲国内的饮料品牌,可能所有人第一个想到的是王老吉,娃哈哈,还有这个农夫山泉,我们在如果让你无意识地选五个出来,可能都很难了,你可能也只能选到三最多3到4个。

我们只有把自己的公司有了这样一个品牌的定位之后,我们就具有两个权力,一个权力叫定价权,也就是这些东西我说了算;第二个权利叫话语权。有了定价权,我们说话就会相对硬朗,但是这些所有的一切都离不开我们的产品,产品才是王道,但是我们很多广告公司最要命的就是产品同质化,当产品同质化的同时,我建议大家仍然要做一个差别。这个差别做出来,就是我们区别于其他的产品的一个重要的标志,我们能锁定我们的客户。

在这儿我就讲一个我自己的亲身的案例,比如说这个原来我们在推广湖北群艺积分制,李荣老师我们师傅的积分制的时候,当时因为这个我们重庆各地都有很多的这样一个代理商,其实相互之间就有冲撞。然后本来李荣师傅广告也做的多,各个地方都有,那这个时候我如何能够与其他的加以区别。所以我在全中国第一个提出来一个叫互助会的概念,我说咱们这个金种子的同学不能叫同学会,因为叫同学会,大家就吃吃喝喝,大家第一个是因为同学会在我们的思维当中,第一个印出来的就是什么吃吃喝喝,然后大家不愿玩了。

我当时在重庆第一个提出互助会的这样一个概念,第一个要求大家在一块只谈积分制,在我们工作这个公司运用当中的一些问题和经验的交流,不谈吃喝,甚至在一块也不吃饭,就聚完了就散。那我们这个互助会打出来的这样一个标志,就是说如果您从我这报名,那我就给你提供这个服务,如果没有从我这报名,我就不提供这个服务,或者是提供这个服务,我们另外要收费。

因为我提供的这一项与别人不一样的服务,所以导致很多人都来我这里报名了。因为我竖立了一个跟其他人不一样的标杆,我不知道今天把这个案例讲给大家,大家能够有感触吗?当我竖起了这样一个标杆的时候,我跟别人差别就一下子出来了,我们就做到了鹤立鸡群。

我当时是连续三年在全国的这个代理商当中,我排名第一。当然我们给客户做的服务在当时是很多的代理商所做不到的,为什么?因为我们真的跟他讲他怎么落地,我真的去客户的公司教他怎么落地。在这个过程当中,我逐渐把自己强大起来了,这就叫久病成医或者用金种子理念叫“一粒种子改变未来”,我们不断地去帮助别人。这就是利他的思想,你想怎么样就帮助别人怎么样,在不断的利他当中,我发现我自己就做得越来越专业,发现的问题就越来越多,然后我们解决自己的问题也越来越容易,然后帮助客户也就越来越容易。

我们的产品可能都有自己的独特性和独到性,我们把自己的独到性找出来,给它一个标签,这个标签是一个非常强大的种子,我们叫它“名言”,每一个都有一个名言的种子种在我们客户的心中,然后用我们的实践去维护种子,然后逐渐的就会兑现。
   

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我们公司将会推出一款产品移动平台“倍多克”一个客户服务管理开发的平台,这个平台我们就利用了互联网思维。这些我们刚刚讲的所有的一切在互联网上呈现出来,每一个跟我们接触的客户,都会让他下载和注册我们的全网营销的平台,通过微信、通过小程序,还有通过APP还有网页都可以听到,每一个进来的人都会给他一个积分的认可。然后把所有的积分到未来做一个呈现,这个就什么意思?我们把客户的所有的当下的行为,你看客户在你这做了东西,他是不是马上就有回报?他不可能花五块钱在你这做的东西,只值五块钱,他比如说做一个名片20块钱,他有可能拿着名片接了一个2万块钱的单,对不对?那是20块钱对应的是2万块钱。

当下对他来说就有了一个好处,但是他在我的消费了20块钱之后,我们还有20分的积分,他就跟未来就关联了,所以我们要把跟我们接触的每一个客户,跟我们公司所发生的业务,或者是有贡献的值和他当下挂钩,然后和他的未来挂钩,然后最终与我们的中国梦或者是他自己的一些企业梦,他自己想要达到的梦想挂钩,这就跟三方面挂钩之后,这个客户就牢牢地会被我们所锁定。我不知道我讲这些大家有没有体验,因为我是有深刻的体验的!

还有一个就是把公司做小,把客户做大的方法,大家想一下,我们很多人只认可了客户对我们的购买,他购买多少,根据购买的价格来给他返点,会有出现这样的情况。第二个我们以购买的价格来累积积分,但是我们往往忽略了客户帮我们做广告、做介绍,很多客户有可能给我们介绍一个朋友,而产生的价值比他自己在我们公司所产生价值还大,这个在我们公司经常发生的。

所以我们在我们的平台上,就设定了客户的购买积分,他的分享积分,他的固定积分,还有他很多年之前或者是从我开始使用这个平台之前,对我们整个的贡献值都用积分这两个字或者这个符号给他固化,比如说这个客户今年已经在我们公司做的金额是第一,我们最终给客户不叫返点,我们叫这个回馈,我们是以客户的积分的排名来做,而不是以他的这个某一单的消费来做的。

我们就把客户对企业的综合贡献值,有了一个综合的评价体系,这个评价体系我们就叫倍多克。那互联网思维最大的好处,它能够以一当十,快速复制,因为他不需要库存,所以我们能够快速的复制。做出来了之后就可以不用再去做了,只是第一次会非常难,然后就要跟客户建立了一个非常强大的联系。

所以移动互联网思维,我觉得我们中小企业,特别是我们广告公司的老总,一定要逐渐把这个意识把它提上来。当我们能把这个意识提高到一定的高度之后,你就会发现我们做很多事情其实都变得越来越容易,互联网思维。马云说现在我们已经进入了叫DT时代,从IT时代到DT时代,IT是单向的,就是你需要什么,你能从网上找到,他是单向的、被动的,而DT时代它是互动的,将来全是叫“数据流”这样一个世界。

我们以后最值钱的是数据流,所以大家要提前要有预感和预设,把我们所有的客户给他数据化,把业务数据化,把客户对公司的贡献值数据化,把我们内部的管理数据化,这样我们就能够引领到未来。因为现在外部的条件大家都一样,有没有发现,都很难。在很难的时候,我们谁能熬下来,谁就能够把握到未来。所以在这个阶段,你看全国用易凯软件的广告同行们,只要敢用易凯的,我想都会有未来。

你看很多人他不想学习,也不敢尝试!他认为这样成本就很低,其实他不学习不尝试他成本会更大,其实我们很多时候参加学习,比如说你用易凯软件,其实易凯软件上面的所有功能,有可能你都没有搞明白,都不会把所有的功能搞明白,但是你会发现你把一个功能搞明白了,你可能就买值了。那么学习也是这样子的,我记得上一次有一个我们的同行,就给我打电话说:我要不要来学,怎么样怎么样,说了很多,我就跟他说了一点,其实我们企业终有一天会死,企业最终一定会死的,一定会有倒闭的那一天!

但是我们学习等于在干嘛?我们在找死;不学习,我们不折腾,这干嘛?在等死。与其等死,不如早死!因为早死还有可能,我们还能够活得很精彩,那等死就活得太没有价值了。

所以大家相信钱永远是折腾来的,不折腾是没钱的,但同时也是折腾没了的,所以它这就是一个过程。如果我们能够把这个想明白,利用移动互联网的思维,在这个DT时代,稍微往前进一点点,快人一步快人一生。就是你比别人只要快一点点就好了,不需要把别人永远都甩在背后,甩在背后你就很累了。

说实话,你觉得马云累不累,马化腾累不累,我觉得可能比我们很多人还累。我觉得不需要把步子拉得太大,但是你也不能不拉步子。
   

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其实这整个思维我还是觉得一个最重要的叫策划思维。世上本无路,人走多了就有了路,但关键是第一个是谁走的问题,在这个广告界的中国的两个大咖,一个叫王志刚、一个叫叶茂中,他们都是把公司做小,把客户做大,这是绝对的策划界、设计界的高手。无中生有,空手套白狼,全这么做出来的。但是别人一定是业精于勤,在他们的这样一个本业,他一定做到了最高的思维是准则。

咱们广西的张总到重庆来学习,我们看了一个车标,他就说:这个我们能做的出来。我当时可能很惊讶,我说:如果你们能做得出来,那你很牛。他就把这个专业就做得很牛,做得很细致,我就不是这种思维了,我就觉得如果别人能做,尽量找别人做,咱们做漆。所以我们公司到目前为止也就五六十号人,人都不多。制作的大概有十几个,设计的有十几个,我们这个培训现在只有三四个。还有就是移动互联网,移动互联网我们就分成两部分,一部分就写代码的,就放在很远,一部分就是搞服务的就放得很近。

所以这是我们公司把公司做小,把客户做大的一些方式和方法和我举的一两个案例,所以大家一定要我认为中小企业一定要折腾,要去弄,你去动一动,你就知道动有多么大的价值。以往一天窝在那,有的老总从刚刚入行二十几岁,然后到了五六十岁不知道该怎么做了,退出去的时候都没有走出去过,我觉得这是一件挺悲哀的事情。钱拿着干嘛,钱花出去了才是我们的,钱没有花出去的,那永远都不是你的钱。所以大家共同感谢我们易凯这个平台,我希望把这个平台做成一个思想碰撞的平台。好,谢谢大家,谢谢我们易凯的平台。
 

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