喷绘行业当下的机会和趋势--上海默轩广告创始人、上海策天科技大客户运营总监 - 蔡森淼

2022年11月23日《周三晚8点-易凯有约》第240期由上海默轩广告创始人、上海策天科技大客户运营总监 - 蔡森淼 蔡总在视频号“易凯软件”直播分享，分享主题：喷绘行业当下的机会和趋势。

上海默轩图文制作公司是一家高端喷绘写真制作企业。公司主营广告喷绘、写真制作、UV环保打印、商场道具制作、亚克力制品及标识生产。公司为多家品牌客户提供设计、制作、安装、发布等综合广告业务服务。公司有完善的管理制度和健全的企业文化，实行标准化制作流程和精细化品质管理。

 

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策天科技是⼀家专注喷墨数字印刷解决⽅案的提供商。公司成⽴于2006年，致⼒于各个领域输⼊输出设备的整体解决⽅案的供应。
作为中国国内的喷墨数字印刷提供商，策天致⼒于通过⾼技术硬件产品、服务、软件和IT解决⽅案等，为从个⼈消费者到⼤型企业的各类客户提供便捷易⽤的科技体验。我们所有的解决⽅案都基于赢领的技术。使得客户的喷墨数字印刷体验更简单、⾼效率和易于管理。

 

主持人开场：

大家晚上好，又到了我们易凯有约直播，今天我们是邀请了上海策天科技的大客户运营总监-蔡森淼，蔡总还是上海十大喷印公司默轩广告创始人。今天邀请策天科技分享基于今年的情况比较特殊，因为我跟我们易凯用户交流的过程中，得到大家很多的反馈是，特别是喷印方面，确实是今年有不少公司营业额下降比较厉害。我在10月底与一家规模非常靠前的喷印公司用户交流的时候，他说，根据他的走访，在我们的华南地区，喷印公司下降50%是很正常的情况，下降20%是算不错的，还有一些是持续有增长的，当然也有情况不好的。

 

策天科技的万总推荐蔡总来做分享交流，因为蔡总作为策天大客户运营总监，他走访了全国的大客户，在今年10个月走访了全国300家当地有一定规模的喷印公司，在这方面必定有很多心得体会。那么就期待蔡总的精彩分享吧！

 

以下是蔡总部分分享内容：

 

大家晚上好，自我介绍一下，我叫蔡森淼，我从事这个行业时间是算非常长的，我96年入行，在最早的公司在中港上班了5年，从96年到2000年，后来01年我就出来自己创业，当时成立了一家设备销售公司，后来加入策天科技。策天作为一家供应链公司，全国大部分地方都有我们策天的公司，就算没有策天的地方，如福建、江西、湖南，也会有其他代理商来加入我们的团队。

 

在22年，因为我过完年就开始出差，所以就没有回上海，还算运气好。就这样我就开启了全国拜访客户的旅途，很多内地像福建、江西、湖南、湖北，从整个省的每个地市，我基本上走遍了所有的头部客户。其实从整个大环境来讲，每个人的理解不一样，我是这样认为的，广告行业发展这么多年，已经是接近于成熟，那么市场就会有一些不一样的走向。

 

在口罩前，我们这个市场叫增量市场，也就是不断扩张。就如我们当初创业的时候很简单，没有很大的规划和梦想，就觉得行业不错，投点设备租个厂房就开始做了，随着订单的需求，什么订单接的多就增加什么设备。写真加几台，喷绘多几台，有新品类上来就再加点设备，所以回头一看，就会发现这么多年，公司规模貌似不小，以前认为自己管控不了的局面，现在发现整个公司的组织架构很大，人也有几十上百人了，业务的各个状况都还不错。所以说在增量市场的发展，大家都不用动太多脑袋，埋头去做就行了，发展都会不错，那就是一个时代的红利。

 

但是口罩开始后，市场会回归到另一个赛道--存量市场。我的理解做存量市场跟做增量是不一样的，做增量不用思考，努力做就对了。但是做存量的时候，你会发现其实我在走访这么多客户当中，我基本上罗列下来有几个类型客户，相对来讲生意还不错，而且它的竞争压力也不会很大，大家也可以去对套一下，比方说这几年做专注做灯箱的，包括是做卡布灯箱类的，包括是做贴膜灯箱类的、做软膜贴花装饰类的。就是说在某个领域很专注的这些公司，其实这两年还算是比较不错，就算这个会受点影响，但总体来讲他的感受没有像我们一些每个区域这种同质化架构的工厂，感受没感受这么明显。

 

个人观点，市场成熟之后就会被细分，细分之后，我们在整个经营当中，我们可能就要去思考，就是你想侧重哪一个点，其实机会会很多，但当时用原来的方式去做未来的生意，貌似思维上面有点落伍。

其实包括我在全国拜访客户，虽然说其实动机很明显，我们一定是卖设备的，初衷来讲一定是希望客户有增加一些设备。但是我们在拜访客户的时候，其实我做的第一步都是先去帮助客户了解他的市场跟他的定位，如果我认为他不太合适，我们其实是不太推荐的，因为我认为我们是战略合作伙伴，我们也希望客户买完我们设备之后，对于他业务经营上来讲希望有更大的帮助，如果只是纯粹的一个设备的买卖，夸张点说我再去拜访每个客户，当问他有没有设备需求的时候，基本上90%以上人都是说我今年没计划，为什么没计划？因为大环境不好，这个生意又有所下降，我会认为可能等到市场回暖，我再开始做一些投资，对吧？

 

其实大部分的客户常态，跟我们的销售同行去拜访客户得到的结果是一样的，都是客户认为市场不好。其实在我的认知里面，我倒觉得好像这个时候机会蛮好的，为什么这样讲？从行业来讲，其实我们回推到我们这个行业的20多年前，每一个产品出来它都有一个生命迭代区，就是从刻字转到喷绘，从喷绘到UV，每个产品生命周期是有一定的周期性的，其实我们从UV打印到目前来讲，我是在2008年我就买第一台UV机了，从2013年开始，我的喷绘工厂就已经是没有喷绘机存在了，那也就是说UV到现在为止，它的周期已经达到了10年左右。

 

从我们上海公司来讲，内地的公司可能也有七八年了，但那产品它一定会有个周期迭代，所以我们现在因为这次的周期迭代跟原来会不一样，我们突然间迷茫了，不知道UV之后下一个风口是在哪里，不知道到底是该往哪个方向去。

 

是的，基本上我们大部分广告公司都已经是产能过剩，第一个是你的产品品类很齐，然后你会发现你的对手很多，比方说综合打印的一家工厂，它可能会被专门做灯箱的，又把某块领域给切了，把专门做平板打印的一家工厂，又把某一块领域给切了，貌似你突然间变成没有太多的经济优势的，也想不到有更好的方法。

 

在这个过程当中，其实从我的观点来讲，我是觉得大家要去思考几个问题。首先整个行业所谓的大环境不好，我认为是公平的，因为他不是对我们某一个人对大家都是一样，既然讲大环境不好的情况下，我们要去做思考几个问题，第一个点，如果我们曾经是把这个行业作为只是一个给自己创造利润的工具，其实到了拐点再去投资，想在短期获利的这种可能性是比较少的。

 

所以说我个人也不建议，如果说你已经完成了第一桶金，或者曾经已经争取了一部分的利润，到现在没有很好的方向，而且你对这个行业也没那么热爱，对吧？你只是把它作为一个挣钱的一个工具一个行业而已，其实你就可以考虑去稍微收一收，因为确实未来短期来讲，其实我们很难看得到，就是说有什么样的一个机会能让大家都能挣得到钱，因为我们的理解就是那个时代其实是一个时代的红利，对吧？

 

所以你会发现大部分的人都能小有成就，不管多少都能小有成就。对，但是到未来的话可能就不是这样的，未来的话一定是专注的热爱这个行业的，把这个行业作为终身事业的。

 

我也在反思另外一个问题，假如我们做这个行业都做了十几、二十年了，如果说你在选择这个行业，你认为这个行业都没有前途，没法去做的时候，你想你是选择退休还是选其他行业？选其他行业你难度更大，你从事十几年的一个行业，你都很难去发展了，都遇到瓶颈了。你换一个行业，其实每个行业都卷，所谓的卷就是越成熟的行业就越卷，最卷的行业是餐饮行业，不是广告行业。

 

说白了，每天都有开门关门的，这个行业生生不息，因为需求一直是存在的。广告行业作为事业从长久来看，我跟很多客户都在讲一个逻辑，我说假如你把这个行业当成终身事业，我们这个年龄是七几年的，三四十岁还是比较多的，你是选择当作事业还是准备退休就结束了？

 

其实我觉得大家躺平不了，我认为是没什么可选择，你只是想暂时性的躺平再等机会的来临，我认为就是等机会的来临，反正我是不太看好，可以换一种心态去理解。假如你把这个行业当成终身事业去做，刚好在拐点。也就是说白了一点，就是说今天在2022年甚至是23年，当你花10分12分的努力全身心去做你的事业，从短期来讲，你的利润回报你投入10分，它的回报不一定就是10分。

 

但是如果你退一步来讲，其实盈利有很多的点，除了差价的利润，还有很多的点是可以值得你去思考的，比方说当我们原来跑的速度太快了，现在需要沉淀一下，对从原来的海量加工多元化经营到未来变成是单品，我们现在讲单品引爆，在这个过程当中你是不是该停下来？趁大环境不好的时候，你花十分努力都得不到十分回报的的阶段。你把你的努力分成几个阶段，把你的内部结构重新做调整，该投资的投资，但是投资并不是去增加你的资金投入跟费用投入，而是先把那些不该花的钱，把一些你认为没有价值的部门人员先去掉，把这些钱转到一些对未来发展方向有帮助的一些领域去。

 

你要去聚焦你的点，比方说你要去深思：

第一，你的强项是什么？你的专业是什么？

第二，在你这个市场当中，你的对手有哪些存在？在细分赛道当中你有哪些机会？

 

一种是你会什么，你去寻找细分赛道，刚好适合你去聚焦这个点去放大，把你原来那一些慢慢去除掉，你可能就专注一个平板打印，或专注你UV卷材打印，而不是像以前一样的，我各种设备都有。当然各种设备都有，特别在内地很多地级市，它也具备有这么一两家公司存在的价值，但它的赛道不可能有很多人同时拥挤进去，对于大家全部人进去的话，市场都不会好的。

 

所以在这过程当中，既然大环境已经让我们看明白了，在未来的两年之内甚至三年可能都不会很好，我们就先把这个内功做好！你在大环境不好情况下，先把结构做调整，你重新去审视你的市场。在当整个大环境稍微经济回款的时候，其实未来一定是这些专业的公司会有更多的发展机会，而且我跟很多客户在聊，我都会问那几个问题，我说第一个就是说你的竞争对手是谁，你知道吗？如果说你的竞争对手越聚焦，就认为你越专业，但如果我们这个地方到处做低价的，到处都是我的对手的，我就觉得你这个可能是有问题的，对吧？

 

因为你聚焦到最后，发现我就是专门做某个领域，比方说我做平板的，我的产能也可以达到多少，我的目标我的客户画像是哪一些，我的竞争对手又是哪一些，我不管是卖设备也好，做制作也好，其实我们是非常的清晰，包括在今年、23年整个行业应该都是属于很萧条。相对来讲，策天今年应该是比21年业绩还是有增长的，在整个行业当中应该是为数不多，因为整个销售体量也还是蛮可观的。

 

因为我们服务的客户大部分都是在每个区域的头部企业，不过确实也有一部分客户的业绩是逆向增长。在与头部企业沟通的时候会发现他们的状态还是很积极向上的，因为他们的观点与我们的观点是一致的，认为在大家选择躺平的时候，对于自己来说是一个机会。我开玩笑的说，今年对于策天销售来说，是一个运气与机会，因为在拜访客户的时候会发现所有客户给我的回馈是悲观的，也就是说在我们没有跟客户去沟通之前，我们的客户貌似都在静静的在等待我们的出现，我们在跟他沟通的时候都是帮他去梳理他的经营方向，梳理他的未来的定位，然后寻找到一个适合我们产品的点。

 

所以我们今年每一个设备都是在跟客户把整个经营架构理清的情况下，他才会很清晰的去投资，他不会盲目，因为这个时代没有人会盲目，没有人会冲动，只是他看到点是我们大部分人没有看到。所以我们很多传统的可能会特别不能理解为什么今年环境这么不好，还有这么多的客户，而且能买这种上几百万的设备，我们今年整个销量应该比往年都是要好。

 

因为我们找对了那一批客户，任何一个行业都是二八原理，20%的客户头部客户，他的观念都是比较积极、比较乐观的，但我们只是寻找了这个点，跟大家在达成了一些经营上的共识。但我们也认为其实未来这个行业的发展会跟以前不一样，门槛会越来越高。其实我的理解是未来的广告行业的发展，就跟现在的印刷行业一样会聚焦，我们这个行业目前来讲确实从业的人员产能是过剩的，专业的跟非专业的、大的跟小的是参差不齐，我们不是怕竞争，现在觉得我们这个竞争很麻烦，就是很无序的竞争，大规模的跟小规模去同台PK价格，其实这是不公平的。

 

现在印刷行业已经很成熟了，你看印刷行业现在就是两极分化，一个是巨大的工厂，用大投入去产生长线的小回报，一台海德堡七八百万，印的就是几毛几分一张。然后形成了这个差距，就是海量的接单窗口，原来的竞争变成了合作，终端的变为一个接单的窗口，大的工厂会变成一个巨大的中央厨房配套。

 

其实从整个来讲，广告未来也会是这种走向，所以从短期来看，在每个区域中型的公司，也就是说不是前三的，不是有特色的，这样的公司其实在短期之内他们的压力是最大的。头部的有比较强的一个生存能力，底层的因为可以转型成服务商，像我们现在很多这种小型的制作公司，他慢慢的要么把设备卖了，就开始转成接单跟落地服务了；要么就是机器慢慢去使用，用到开始老化，他就不更新设备了，把设备处理掉，去做服务了。

 

首先这个行业未来从我来看，它会有个两极的走向，每个区域会出来一些巨型的公司，包括我前两天跟一个我们这个行业规模很大的一家公司，我们也在跟他讲一个逻辑，其实就是以前我们所有的制作公司在等整个投资设备的时候，这个逻辑上就是说买设备，户内写真、户外写真、喷绘、UV，把各种设备都配齐了，然后用不同的设备去做不同的订单，不同的要求，客人说要户内写真，有客人要户外写真，然后我就会用不同的设备按客户的需求转换成订单，好像貌似这一切是合理的，对吧？

我那天跟一个朋友开玩笑，我说：你知道吗？户内写真只有中国才有，在国外没有户内写真，在国外就是写真，甚至在欧洲，一两台的爱普生用来打样，然后可能就是三五台的德式或者巨型的工业机存在，没有别的设备。

 

也就是其实在客户用户来讲，其实用户最关心的是什么？比方说我们的最终用户他关心的是我要你在你这里印刷或是打印的画面，要么是贴在地上，要么裱在墙上，要么绷在灯箱上，要么挂在上面，所以我对每个材质会有一些特定的要求，要被浇的、要不卷边的、要防水的、要阻燃的，但恰恰其实对打印，它没有最终的指定要求，是我们给了他选择，你是要UV还是喷绘，还是要写真。

 

其实我讲的意思，我们现在来看我们设备，原来投资很多设备是重复投资的，我们很多时候发现户内现在很忙，户外空在那里，在户外很忙，户内空在这里，喷绘忙，写真空在这里。所以我们的人员架构也是按照按照生产车间、写真部、UV部、喷绘部、雕刻部，所以我们的人员很多，当时我们的人效很低，我们的设备利用率会很低，当时我们的设备综合投资并不低。我说未来我的理解会有一种可能，假如说我一个工厂，我就三台巨型的工业印刷机，可能一台机器要五六百万，但是这三台设备涵盖了你所有的业务，你接单可以接不同的需求，可以接背胶的标，都没有关系。

 

当时在印的过程当中就是一道工序印出来有不同的材质，其实这是整个工业的一个趋势。我那天跟朋友一聊的时候，他眼睛一亮，他说：貌似我的整个车间投的设备也有一两千万，但是感觉还是都是一些比较不入流的设备，但是总量的价值还是这么多，他如果你讲的场景能实现的话，对我有什么好处？

 

第一，其实我的投入没有增加，我只是把所有几十台的设备揉成了三台机器而已，然后我的经营场地，我的流水线，我的人工人员可以干掉一半，甚至还不止，场地可以压缩一半，这些产生的价值比你就从持续的费用来讲，比你这三台设备的投入还要高。所以当时我跟他在谈的话题，我说我们未来这个行业它会是什么样的一种存在？

 

在未来的三五年之内，我们这个行业会出来一些巨型的公司，这样的公司它的场景是怎么样来呈现的？当然并不是说我们现在不改变，我们要去假想这个行业将来应该是往哪种方向去走向，然后回推我们自身的角色，将来我们是往做大平台的工厂去发展，还是去选择终端去服务，对吧？

 

因为其实赛道清晰了之后，你就开始寻找自己的定位点。在以前，我们很多人是没太多去思考这个问题，就觉得生意好的时候干，生意不好的时候，再看看隔壁生意也不好，我觉得挺好的，你也不好，也不是我一个人不好，那是大环境问题，那就等等到大环境回暖。其实在我的理解未来没有太多的所谓的大环境好，它其实是一种在你经营当中的一个选择、你的定位。

 

包括这一两年，除了刚才讲未来的大型工厂，它可能存在的这种机会，我们也会发现了一些模式，包括最近我比较关注的一个接单的系统，其实阶段性我相信很多同行他也都了解，我们这个行业的一个痛点，因为我们所有很多的订单都是客户下单给我们制作公司的美工，再转成生产订单，这样意味着当你的公司规模体量大了之后，我们的这个服务人员是有限的，美工人员是有限的，资源是有限的，我们就倾向于服务那些有价值的大型的客户。当一个客户给你下单，当两个平方二三十块钱的订单的时候，我们是选择放弃，因为我的沟通成本已经大于订单成本了，我是不想做这个生意的。

 

这个其实印刷行业很早就实现了，今年我也有了解，像我们印刷这几年做得相当好，像河南盛大老板讲，说基本上每天他们有十几万个订单，很吓人，这数量很多，但是平均在120块钱以内的客单价占到它80%的营业额，也就是说一个客户下单3盒5盒8盒名片，如果说一年做二三十个亿的工厂，一天做十几万个订单工厂，按照传统的这种人工下单的模式，一定是爆单的，是不可能接的，因为他接每个订单，80%订单是亏本的，所以通过线上自动下单，让客户把整个下单的流程，从文件上传到材料的选择、工艺的要求，所有的都是通过自己系统下单。

 

就跟我们现在去饭店扫码点菜下单逻辑是一样的，服务员没有了，你扫码点菜，就到了厨房做完了，正规的餐厅，也不要服务员端菜了，直接甩到机器人上面，机器人就给你送到几号桌去了。

 

这逻辑是一样，只是它压缩成了一个餐厅的模式，未来在广告行业这会是一个很大的机会，因为在每个地方头部的制作公司，他会发现未来什么样的生意好，降维打击，大规模的做小订单的，但大规模做小订单唯一要解决的就是你的接单，也就是你的消化通道的问题。如果说你的接单这个环节打通掉了，你的物流配送打通掉了，基本上在传统认为没有价值的订单，那恰恰就是一个好订单。

 

因为线上订单有很多个好处，第一，这种散户他是不欠钱的，下单就先付款。第二，这类型的散户很多连发票都不需要，都是走现金流的。其实在我们这个行业，如果说一个订单不要欠款，对吧？甚至连发票都不要能解决你现金流的生意，其实这个是一个非常好的生意，只是说你得把整个下单成本的问题给解决掉。所以在未来这一两年当中，可能会出来很多解决线上系统的怎么去把底层图文门店，零售的订单转成有价值的订单，其实这也是一个机会。

 

包括有客户跟我说：

 

“蔡总，你要是能帮我解决这个问题，你让我付多少费用都没有问题，让我买几百万的设备也可以，现在我的订单都来不及接，接单到车间转换这个环节卡住了，我打印的产能没问题，我的配送我也没问题的。”

 

其实这是代表很大一部分在这个行业专注做加工的人来讲，他们目前遇到困难，他认为不是订单的问题，也不是资金的问题，是要解决整个系统化的问题。所以这也是一个机会，大家可以分析自己目前的情况，然后寻找一个自己认为最佳的路径。

 

再说说转型，做了那么多年广告，原来没有想过要转型，但是现在不转型，你就会很痛苦。本来转型对你经营就会有所影响，趁这个生意不好的时候，反正都影响了，你就不要去看账面的数据好不好看了，当然你在这一两年当中，把你的结构调整过来之后，未来你已经到了2.0的版本，所有的对手还在1.0的时候，自然你的蓝海就来了，你的机会就来了。

 

如果你把这个行业当终身事业，你两年不挣钱，你也会有点基础，现在为什么没有信心？为什么不想去发展？并不是因为资金的问题，是因为觉得看不到未来！没有未来，当下又不好，我肯定愿意选择还是维持现状，甚至是压缩，保持观望。但是如果你突然间把整个公司的经营架构，作为一个3年、5年、10年的规划的时候，你会发现我们这个年龄的人，还有十几年甚至20年的从业期，从业期只是说你未来可能会从一线变成二线。

 

企业会在你的指导下去发展，你不会在一线去做了，你不会去退休，你花一两年、两三年的时间去把整个结构调整过来，你后面会有很多的机会。其实我们很多的同行，我跟大家聊逻辑的时候，他会发现他突然之间有信心了。原来不想发展，其实不是企业的问题，他也讲过原来创业的时候那种状态非常好，甚至是所有的身家去创业，他都觉得很值。

 

他说其实从内心来讲，我现在如果说有遇到这种项目、这种机会，我还是愿意这样去做，但是我认为这个市场不好，所以我不可能把我曾经买的那两套房给卖掉一套，去投资设备，因为我都不看好我投它。

 

但是我如果我们把这个逻辑讲清了之后，他就发现其实也没那么惨，现在没有扛不下去，都是因为我没有信心，我看不到未来，我不知道该怎么办，所以我选择保守的，因为我觉得博输的概率比赢的概率要高。

 

在存量市场下，大家会越做越专业，那在专业细分又是怎么一回事呢？

 

讲到专业细分，因为我是一个在越热爱这个东西越想研究，把产品当作自己孩子一样。我在内地跑客户的时候，很多地级市的客户第一反应就是这种高端的设备应该在一二线城市大的城市才会有机会，因为大城市有很多的品牌，有很多的商场，所以有这种高端的需求。但其实我们说实话，今年我们的设备基本上都是卖到二三线城市，我会告诉他们一些业务的趋势跟客户的结构，我在年初在谈做招牌的时候，一开始我们也进入一个误区，总认为招牌就是连锁的体量是最大的，因为我们所有看到的不管是中介也好，奶茶也好，餐饮也好，就很多连锁的，包括银行，各种餐饮连锁的招牌，我们认为招牌的体量应该是在于连锁上面，其实后面发现错了。

 

第一，连锁招牌在整个门头招牌比例当中占到20%都不到，80%是个人的招牌。

第二，连锁招牌它的标准已经定了，比方说银行基本要用Sam的贴膜系列的，甚至你做Sam的贴膜还是要有指定的Sam授权加工商做，因为他要做电子质保书，同样一个人你买的Sam的布跟模拟贴完之后，客户都不验收的，然后很多的做单色的，像链家很多的这种连锁的中介，确实我们承认比方说贴膜，贴膜它的呈现的效果，色块来讲，单色来讲，它比打印效果要好，对吧？

 

所以说招牌从连锁来讲，它的体量不是最大，它的一些标准是很难去把它转变过来的。所以我从内地去拜访客户，我们发现其实体量最大的是在内地的地级市，烟火气最重的一些城市，比方说从湖南长沙下面每个地市，做餐饮的这种小门店，它的招牌占的比重最大的，只不过是这里面有些问题需要去解决掉。

 

比方大家可能会认为我们现在门头招牌它的主流会分成几个品类，第一大品类：发光字招牌，等于发光字，所以很多的客户都认为我们小县城也好，小地市里面的小门店，我们很多客户看到隔壁的都是做发光字的。第二就是统一的街道量化，底板加发光字意思就是告诉我们，我们的招牌我做不了主，都是街道统一做主的，所以双喷做门的招牌，白天跟晚上颜色一致，貌似比较难打开市场。我后来我跟他们做了一个分析，赛道其实就出来了，我告诉他，其实我们去想一下，首先个人的门头招牌占的比重是最大，这些门头招牌的订单在谁手里？

 

谁能决定他用什么工艺来做，那就是每条街的广告店的老板，因为基本上一些主干道，一些这种门店比较多的，基本上都会有一两家图文店、广告门店，所以基本上如果说这类型，假如说有个做餐饮的老板，开一个烧烤店，开一个小龙虾店，他要做招牌做里面的展板，他会找这条街的广告图文店的老板找他来做。

 

也就是说个人招牌的订单来自于图文店，图文店他会选择什么？就是客户提出意愿，比方客户说我看隔壁招牌做的挺漂亮的，我也要那种你给我算个价格，对吧？作为广告门店来讲，他当然他不反驳，因为你提需求我帮你变现，我挣我的钱就行了。

 

如果说我们现在用双喷做卡布灯箱，因为我们现在已经有很好的材料，它不是软膜，它是做室外的卡布灯箱，它可以既厚又防潮，然后绷得也紧，它也不会像软膜这样有伸缩有弹性，也不会风一吹会露灯珠，但这样的一个卡布灯箱的招牌，其实我们的客户做的成本不超过100块一个平方，包括了画面，包括了型材跟光源，才100块钱不到。那如果餐饮门店老板可能用原来的发光字加格栅板或者加铝板，其实它从制作到安装的成本也要接近400多块钱一个平方，算是比较入门的，也就是一个门店，可能四五个平方，三四个平方，也要1500~2000块钱一个门店招牌。

 

从这个来讲，客户预算是够的，那对于我们广告图文店来说，我们最关心的是什么？假如有一个招牌的产品，第一很好看，它具备量化的功能，比发光字感觉更亮更漂亮。第二个它的施工对你来讲很简单，原来你接完订单，你要焊架子焊底板，还要再把发工字外发给其他供应商，发光字回来后，你再整合，你要花很多的工作量去做。第三你的利润还没有我们卡布灯箱利润好。假如这样的产品又好，价格又不高于原来迭代的招牌工艺，你工作量又少了，这样的生意你愿不愿意做？广告店是愿意的。

 

我就对他们说：你就应该这样做，第一，你应该把灯箱做成成品，既然现在的像我们装修行业，厨房被方太做掉了，客厅又被欧派整体橱柜给做掉了。我们最早的装修都是讲整包跟半包，也就是说你要包工包料还是包工，但是你现在会发现现在的装修公司，厨房被人切走了，客厅被人切走了，卧室也会被人切走了。你像深圳富安娜，我知道他买过很多的UV设备，他在做整体卧室，也就是说原来装修公司的订单突然间被人家分切成好几家，其实我们以前做广告，老总觉得招牌应该是找谁来下单，装修公司下单给你，我说你就没有想过把它做成集成店招，图文门店要做的事情，他把隔壁开龙虾店、开烧烤店的招牌，把尺寸量下来，把平面画面设计好，然后直接甩给你，你就把它做成成品的灯箱，他只要负责过去把原来的拆了，然后把它装上去就行了，对吧？这样你很轻松又好看又美观。

 

第二个，如果说我的成本是100块钱，我假设一个定价，我给你们180元一个平方，市场指导价328或者358，指导价他们会定，我们会给他一个定价，因为他会去权衡原来的工艺，没现在好看，可能成本要356，如果说356，我们就把它定到356的价格，告诉客户我们东西更好了，但价格还不高于原来，而且你接单的过程当中你还轻松了，你只要在办公室里面是的，你把平面设计好，你直接把文件跟尺寸甩到我们的制作工厂，他帮你把成品灯箱做好发给你，你只要组装一下就行了，就跟宜家买家具似的，对吧？未来这是一个走势。

 

基本上我们的很多图文门店，他也希望在一个很干净很好的环境里面去工作，这个里面就需要什么一些小的道具，比方说卡布灯箱的展示墙，甚至是有传统工艺、一些贴膜工艺，比如我一个墙上面会有一套展示墙，上面有三个品类灯箱，我只要告诉客户灯箱好处是什么，多少钱一平方，这个缺点是什么？多少钱一平方？列出123，让用户自己选，或者你稍微引荐一下子，这样其实从图文公司来讲，他的工作量轻了，利润反而好了。

 

所以这样的就当一个产品既有利润，但它的价格又很平民的时候，它一定会普及起来，所以我们到内地看，像在长沙的话，做卡布灯箱，就连路边一个卖卤菜的推车，上面都做了三四个灯箱，也就是说它的灯箱的普及率已经是非常的高。

 

如果说我假如说我想做一个项目，比方说我到一个地级市花100万去买这个设备，原来大家都认为是不可能的，因为没有市场，我突然间帮他去分析，我说你在地市，首先你在每一条街上面寻找到适合你的加盟商，然后在每个地县市区县，你再去发展你的下家，你形成一个几十甚至几百家的图文门店，变成你的一个接单窗口。而且这些客户他不单是把灯箱给你做，其实他还会有匹配的一些其他东西会给你做对吧？其实赛道就很清晰了，也就是说一个双排双面喷的设备，可能就能带动一个细分产业的发展。

 

其实我跟很多客户聊完后，他的眼睛都发亮了，他说原来好的市场在我身边，我原来一直在嫌弃我这个市场，一没有品牌，二我们小县城除了吃吃喝喝的都没什么大产业。就感觉我们这个市场就决定了我们是没有前途的。

 

但听我这么一分析，他会发现招牌原来才是最适合我们这个城市，而且这个模式在每个地市都可以复制，所以我在年初的时候，我是蛮有信心的，我说我今年一个人我觉得我都可以做到100台以上的销售，做到1个亿以上的销售，因为我从每个地市去反推，我认为这一个项目不止100台，当然因为口罩影响，时间上会有一些落差，但整体来说这个行业我非常看好，包括只要我们跟他深聊过的，他都非常认可，因为我们的很多客户你让他创造可能会有点难度，但你说让他去识别这个可能性，其实他是具备这个能力的。我们不一定要去做向上的生意，其实向下的生意机会会更多。

 

当你有一个好的营销模式，让所有的人都愿意去帮你去推广、去传播的时候，其实他已经成功了一半。确实在大环境不好的时候，以前在上海我可以这样讲，我从06年开制作公司，到去年应该买了接近5,000万的设备，基本上所有好的设备都买过，而且我以前买设备有个习惯，平时不爱买，到上海展会一起买，各个地方都拉了我的条幅，为什么？因为我觉得我没有销售，展会会来很多终端用户、公司，所以我要让他们知道我，然后他们来找我，对吧？广告就是一个引爆的，但是那个时候市场好的时候，我们买一两台进口机在上海，听不到什么声浪的，但是在口罩期间大环境不好的时候，在内地买一台一两百万的设备，那就是炸雷的事情。

 

上述的面向做同行加工的，那做一手单的同行，怎么办？

 

从我们这边看，未来品牌的走势就是品牌方的物料走势，首先一点就是画面一定会被减少，这是必然的。像今年上海的制作公司，道具类的业务还不错，但是纯画面类的话基本上在萎缩，因为在这两年我们发现大品牌，首先它对于会越来越多屏的应用，这个是趋势必然的，所以在上海的制作公司基本上都在转型，就是由道具到设计到综合一体的服务，包括在两年前接触到几个朋友，他们比较有前瞻性思维，我们在想以前的一些品牌，它的背景墙都是一个大画面来组成，现在很多的品牌它都换成了屏，换成LED屏了，当然换了屏之后，客户的预算还高了，只是这个活你做不了了。

 

当时一个朋友他就说，我们以前也有计划做这个项目，就是做视频剪辑，如果我每个品牌专卖店的背景墙，他把卡布灯箱换成了一个屏，这个屏每个屏的尺寸是不一样子的，所以我把灯箱换成屏，造价一定比灯箱高很多倍，这个是第一个业务。

 

第二个业务是当每次换挡，原来是换一张画面，现在是要重新做视频剪辑，其实做一个视频剪辑的费用远远大于一张画面很多，只是说供应商变了，因为我们这些喷绘公司做不了这个活了，所以当时有个朋友在两三年前他就提出来，他要成立一家做视频剪辑的公司，去接这方面的业务。

 

所以说其实在上海的客户、制作公司都已经在转型了，因为在上海的公司大家没有把自己定义成是加工型工厂，都是定义成服务型的公司，服务型的公司基本上就是市场往哪走，我们就往哪变，所以说大家都已经很明白了，画面一定是萎缩，量不用讲的，再包括以前运动品牌的画面铺天盖地，以后可能一半都不到了，这是很正常的。包括有很多做化妆品的品牌，因为从整个投放的成本长期来讲，他觉得屏对他来讲更高效，很简单。假如说你一个订单，如苹果品牌当时的一夜上画，在我们这个行业是无人能及的，因为它可以不计成本，9月18号上市，在17号之前看不到任何物料，到了18号铺天盖地，它是不计成本，当时在屏那个时代就不要什么成本，12点发布我11:59啪后台一放就解决掉了。

 

而且我们知道现在最大的一个成本是人工的成本，一个是高效，一个是成本。所以未来很多有实力的品牌，基本上屏会变成它一个很主要的发展方向。所以如果说我们的上海的广告公司，它可以把打印的设备转成人员，未来会转成做视频剪辑的，甚至做一些其他，做人才的调整，他还是有机会。但如果说回到内地，我是觉得好像跟大家没有非常大的关系，只是我们要去关注这个行业的走向，确实包括很多的品牌线上投放也远远大于线下了，但是有一些活动它增加了，比方说路演的快闪店的地推的活动率，它可能会增加了，但是店铺物料会在减少，这几年明显感觉到。

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感谢蔡总精彩的分享，蔡总确实是行万里路，读万卷书。把我们行业最近的情况，包括对同行、一手的品牌单，我觉得蔡总分析都非常透彻，相信今天在我们直播间的朋友一定是收获满满，真的是非常感谢蔡总精心的准备，花了这么长时间给我们大家做这么精彩的分享。今晚直播就到这里，谢谢大家，下期直播不见不散！

 

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