广告标识公司如何通过裂变单品发展壮大—湖南东胜标识 - 张乐辉

 

 

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湖南东展交通设施有限公司是湖南东胜标识制作有限公司的下属子公司，是一家集研发、制作、销售于一体的生产厂家，湖南东胜标识成立于2009年，十三年的经验积累与沉淀，专业生产标识标牌、吊牌灯箱等，产品覆盖全国各地，得到大众的一致好评。

为了满足市场发展需求，我厂2012 年开始筹备标识标牌项目于2014 年投产研发地下车库商业吊牌导视系统，2022年正式成立湖南东展交通设施有限公司，开始专注地下车库交通设施的研发和制作。

本厂自成立以来，承蒙广大客户的鼎力支持与厚爱，经过团队的努力与奋斗，我们共拥有3000m²配套完善的标识标牌制作加工基地，拥有激光切割机、金属折弯机、金属刨槽机、金属剪板机航吊设备、烤漆房等标识标牌制作设备。

东胜将贯彻“憨实、诚信、以人为本、以客户为中心”的经营理念，我们会更加努力提升自身的专业能力，以质量求生存，以信誉求发展的经营理念，积极开拓，勇于创新，注重对客户提供优质的产品和优良的服务，精益求精，做一公分的宽度，一公里的深度，打造一家大众值得信赖的企业。欢迎走进东胜，我们期待与您互惠互利共赢!

热烈欢迎大家再次光临我们易凯软件的直播间。今晚我们请出的嘉宾是湖南东胜标识的创始人-张乐辉 张总。在我看来，张总的经历是传奇的，之前在与张总聊天提及到，张总十几岁就在社会上闯荡，1991年开始当学徒，期间在2000年，他就跟同学、朋友合伙做雕刻，张总负责技术、运营，同学、朋友就负责投资资金。在2009年，独立创业成立了东胜标识，张总一路走来，见证广告标识行业的整个的发展。从2019年，跟全国用户交流的时候，感觉开始产能过剩了，大家都在寻找一些公司发展的路径，张总也在其中，那们他就找到了通过裂变单品的方式得到了成果。所以，今晚就邀请张总来分享：如何通过晚上好裂变单品来发展壮大。

张总虽然很早就出来打拼，但是他非常爱学习，学习能力很强。在前几年，我们行业很多同行都是前店后厂的经营模式，在发展这个过程中，很多公司都是从大而全这边开始去做的，很容易就出现产品同质化的问题。那出现了产能过剩的问题后，在这时很多公司就开始走专业化、细分化，做发光字、标识、喷绘等业务的工厂都在找单品切入点，那么如何做差异化、专业化，把这个点做深做透？接下来就看张总是如何通过裂变通过单品把它做成一个独立的公司，在市场给到客户打下一个深刻的烙印！

以下是张总部分分享内容：

感谢易凯平台为我提供这一次分享的机会，我们公司目前分为：市场部、客服部、地下车库吊牌。我们注册了一个公司叫奥运环境景观工程有限公司，主要是做景观的配套设施。还有一个是我们的老行当：UV喷绘、广告灯箱、软膜灯箱，卡布灯箱等，这个部门是从09年开始搞的，现在裂变就做品牌，比如一些品牌的、餐饮的店，跟品牌公司去做这块业务。目前对外重点的裂变就是地下车库，我们注册了一个湖南东展交通设施有限公司，后面我们又变了一个渠道了，在地下车库做地坪。现在只做地下车库、楼宇两大块，也各分了两个部门，一个专门负责地下车库的地坪，一个是负责楼上的门号牌、导视标牌等，慢慢的在全国布局，在18年正式做，20年正式走全国市场做营销，把这一块做精做透。

现在我们公司的经营理念，就是把公司做强、把产品做好，把细分的领域的小行当，做到龙头，这个是一个愿景把这个做好。我们的使命是帮客户做好每一件产品，以客户为中心，服务好每一位客户。我们公司的价值观就是专精特性，就是持续精进，精益求精，让今天比昨天做得更好。管理这块，因为我们定的价值观不断学习，提高自我，让生产服务做配套的人更专业，使企业的产品发展更加卓越，市场定位要精准，我们的客户就更精准，产品加工精细，生产技术更精通。就是品质服务细节这一块，我们现在包括做车库这一块，我们的价格要做到有优势，现在全国的客户反映了我们的价格，也是因为专业速度，我们现在还做了一款爆品，把它做成突破，当然有定制品，所以我们现在必须做好细分领域。

我们要对一切的事物都要适应，我们需要不断的改，不断的去开拓新的市场，用新的设备、新工艺，能够用公用设备来解决的，那就要用设备解决，尽量的减少人力，因为现在智能化，人工太高了，必须把市场做宽，在2020年的时候，我就下定决心，招员工走全国，到上海广州等城市参展。

现在我们在地下车库这块，做到了价格比别人有优势、质量速度比别人要快，因为我们专注做这个单品、做成品，地下车库大部分都是标品，我们现在做的内容还是要定制的，现在做到1米2×300，2米4×300、2米×300的，我们的每个库存都有500个以上，我们的内容主要客户来了就可以定制，定制只要两天到三天我就可以出货。如果我们什么都做，那技术这块就跟不上。因为我们发现这个市场所有东西，你只有制作的更专业，把人工把效率做上来，你才能够细分。

近几年都是在做细分领域，我们就相当于是换了一条赛道，还是广告业的圈子，但是是偏向于地坪这一块，从这个空隙去突破。当然这一块我们也是花了很大的成本，毕竟你的经历、赛道、渠道、环境都不同了，我们是到去年才真正地把这块做上轨了。

而我们的老客户大部分是分布在山西、海南、黑龙江、天津等，全国各地的咨询都有，当然这块市场相对来说肯定没有那么内卷。其实我们真正赚钱的项目还是在定制品上，在定制品上的价格还是算有点优势。而我们做爆品，其实是没有利润的，是当作一个引流产品，说实话，我们的爆品连同行都不去做，因为我们的价格压得低，就算是很优秀的同行做这个爆品，成本都要比我们高。所以我们就大力推这个引流爆品，我们的设备也在今年升级了，因为人工成本太高了，能用机器解决的，都用机器解决。

广告行业问答

问题：销售是采用了哪些途径？

答：销售这一块，去年一直是在做展销，今年准备要改变策略了，因为发现现在的展会人越来越少了，而且我觉得现在都是智能化了，大家不缺资源了，都是在手机上找，一般到展会上就转一下，露个面。其实今年我要布局的就是天网、地网、人网，就是要打造抖音小视频，还有通过协会去路演，上台摆台，经过这样的途径，可能它的精准比我们出去参展还要大。参加一两场大一点的、有代表性的展会，像上海广州，费用太高了。原来准备全国各地参展的，但是现在我觉得抖音一块，必须要下定决心，必须来走这一块。

抖音线上线下，线下我们肯定是要走的，你像我们成交，线上是很难成交，基本上还是要引到线下，只是让人家怎么找到你，这是一个关键。

一个是走全国的协会，还有一个线上线上做抖音平台，还有我们的QQ、微信、天网、人网、地网，把三个网做起来。因为我们原来是没有销售部的，今年我们就搞了有五六个销售人员了，必须把销售先走前面。我现在只要业务来，设备就能够跟得上，包括人工这一块，我也可以外调，因为技术上不是很高。

所以对于下一步，包括裂变、细分领域，我觉得我们同行有精力去专门去攻酒店、展会等等，这肯定也是很可以的，你只要把这个细分领域，把精力全部投在这个上面去做，你没有什么做不穿的，你肯定做得穿的，因为心在哪里，你的结果就会在哪里。

目前市场营销这一块要走在前面，你能够抓住这个领域，去体验客户，我们现在做地下车库这块，在长沙本地，我们安装也是一条龙的，包送货，全部一次性搞定。但是我们肯定是把货和安装的钱都分开，安装是安装的钱，因为可能货到了，那我要付货的钱，你可以选择我安装，也可以自个去安装。

我们做产品必须要下沉，就是你要体验这个东西怎么装，哪个地方不好，你就能够感觉出来。因为定位我就是产品经理，我就是为这个产品去代言，那么我就是把这个东西了解清楚。目前的客户，大部分人以为我没转行，包括我们标识、核心价值观，偶尔也会有人找我去做，但是我都是拒绝了，因为我的定位就是地下车库这一块，我们的使命也是这样的，愿景是必须把这个产品做强，做成我们细分领域，把它做成一公分宽，一公里深，不断研究。

问：张总可以分享一下您的感受吗？当公司的员工对变革持反对意见的时候，以及还不知道赚不赚钱就把之前的业务砍掉，甚至送上门的业务都不接，这个过程是怎么克服的？

答：其实这一块有舍就必有得，16年、17年做了很多的核心价值观，在19年就慢慢地做减法了，现在杂七杂八的费用，所有东西都在涨，唯有产品在跌价、在降价，那你怎么办？

只能是来提升专业速度，你能够跑在前面去做，包括我现在分析的，做广告还是要两条腿，一个是营销市场，一个是把产品做好，两条腿走，必须是缺一不可的，产品还是核心，必须要有核心的东西，你才能够把营销做好，你营销再好，没好东西，那也是空的，那就是昙花一现。

所以我们必须是产品落地，做好实事求是，把它做成唯一的，现在唯一的要进步，只能够是价格，你肯定是明摆着在这的，只能是在效益上做量，把量做起来，做成单一化。

因为有些东西你做太复杂化了，一个是人工这方面，很难找到专业厉害的，我们现在做单一的产品，女的比男的组装还要快。我们现在唯一的就是把量做上去、做好，所以我们相信这几年一定把营销、市场这一块做起来。我们做技术的大部分还是在营销上是薄弱的，我们现在团队年轻一点的，包括抖音、天网、地网和人网这个布局必须要把它做上去。

问：现在张总你是怎么管理销售团队的？

答：这块我是把握大方向，落地这块就交给下属跟进，他们现在已经是形成了系统化，每个单价、每个品牌、每个产品都有个报表，东胜是一个母公司，其他公司和工厂都有相应的负责人，对于子公司，我只收品牌使用费，股权还是在母公司这边，他们只是与效益跟效益挂钩。

其实讲到这个布局还是很重要的，我总觉得吃大锅饭不好，还是有个山头由他们去发挥，所以我总觉得定位是特别重要的。你把定位定在哪里？其实必须要一把手有魄力。你只要把这个位定好了，跟着这个定位去打，总有一天能够做出成绩的。包括我们现在管理方面，团队都是由他们自个去搭建，提成都是按阶梯去搞的。

我们公司的裂变其实也可以说是内部交易，包括自己买的办公室，都核算成多少钱一个月，因为每个人只对自个的事负责，你如果去吃大碗饭就糟了，这里反正不要钱。所以只要关系到自己的利益的问题，要出钱，他才会想到，所以我们包括电费等什么东西，能划分的就全部划分，我们办公室的公摊费用由公司财务统一的走一个地方，那么他的部门的钱，你就是打到他的卡上，你的部门的钱直接打到你的卡上，你必须到位，你该出的你要出，你该进的就进，就是我们的原则也是这样的，必须这样去做。

所以你亏了，那你就要承担一定的责任。所以阿米巴这一块细分市场，也是慢慢来的，人都是对自己的东西负责。因为人一多了，你这个商量、那个商量就搞不成。你是公司高管，你只要对所做的事负责，你就可以了，所以必须有魄力，如果没有魄力，前怕狼后怕虎是做不成事的，所以这个必须是做改革一把手工程。

问：改变体制的时候，面对核心人员流失，张总是怎么处理的？

答：我这个人做事是这样的，你来来去去，我没有什么意见，如果你在我这里，你就听我的；一个是你走了，后来又回来了，我同样的欢迎。不管怎样只要问心无愧，我对得起你，没有对不起你的，我该怎么样就怎样，如果是一点点事，你都承受不了，你也别想干成什么大事，就是说不管是什么，如果是我要执行的必须要执行下去。

所以决定要做的事，你不管是怎么，你直接去做就可以了，只要是在自个能够承受的范围之内，我就直接去做，如果你为了一点点小矛盾，可能他要走的也不可能是这一点小矛盾，可能有很多别的东西，所以我们谈到管理这方面还是要有道。

我们每一个公司做每一块，先要把人找到，你只要把人找到了，他的精力全部在那里，你就没问题了。所以我们现在不要盲目地先找事，如果是找到了事，没有人你只是空的，必须先有人再去做这一块，有人就好裂变了。从原来的跟着我的人都是这样的，我都是这样去做的，包括他们很多都是出去单干当老板了，我没有意见。如果你能待在公司，你就在公司一起干，每个人的思想不同，想法不同频，那单干就很好，只要你能够做出成绩，是吧？包括我自个也是一样的，我原来也是打工，也是给人家干了好多年出来单干，慢慢成功的，也是一步一个脚印。

所以裂变必须要有合适的人能够同频，一旦价值观出了问题，不在一个频道上了，那就还不如早一点分开，你自个去单干，就是这样的。

今天的直播就到此结束，谢谢大家。