内容营销时代——如何生成价值内容，和实现客户百倍粘性与转化

 

 

请先搜索关注视频号：易凯软件

郭战导—更力特战者

战导营销管理有限公司 总经理

营销特训讲师 营销内容官 营销顾问

协会/商会/联盟的大会年会 特邀营销讲师

大型展会现场线上线下同步 特邀营销讲师

《企业战略与伦理》自考课程 讲师

主持人：大家晚上好，欢迎大家来到易凯有约直播间！今天我们邀请到郭战导来为大家带来分享，分享主题是：内容营销时代——如何生成价值内容，和实现客户百倍粘度与转化？我们易凯软件认识郭战导已经有几年了，第一次跟郭战导见面是在2019年12月份的标识互联网联盟，我们作为标识互联网联盟的会员参加了那年的广告行业的年终大课，郭战导就是当时的分享嘉宾之一！

除此之外，郭战导也活跃于各省的标识协会，像重庆标协、湖南标协、广西标协等都邀请了郭战导去做如何销售和营销的培训。包括去年年底在自由卡的年终大课，也是邀请了郭战导来做交流分享。那时候我们就想邀请郭战导过来易凯有约栏目为我们易凯软件的用户带来分享，本期也是非常感谢郭战导百忙之中抽时间给我们分享关于广告内容营销。为什么要选择这个主题？因为现在是短视频自媒体时代，短视频的底层逻辑还是要做好内容，也就是我们的内容怎么样去带销售。话不多说，接下来请郭战导为大家带来内容营销的分享！

以下是郭战导部分分享内容：

各位广告行业的朋友们，大家晚上好，非常荣幸今天能有机会在这里跟大家分享，也非常感谢易凯软件平台，能够持续、高质量地为广告行业输出行业知识！在分享之前我首先做个简单的自我介绍，我在千人企业做过营销策划总监，后面又到注册资金有6个亿的光电类企业，任3个岗位的营销总监，后来公司发现我非常擅做培训，就又给我加了一个培训部负责人的职位，后面又发现我的文字功底很强，又加了一个营销总经办顾问的职位。

公司经常要接待一些高管、大型企业，都是由我来负责，每周两篇新闻稿也都要我终审，另外我也有机会去红杉资本和深创投路演产品。大家都知道，路演产品就是对公司项目的深度解读，并且这种解读是以一种极其精简的形式，比如用一、两分钟甚至几十秒钟，就要把那些看不见的、深层次的、极具价值、独特的东西讲出来。我经历过这些，所以，能够给大家带来一些干货的分享，希望倾听我分享的朋友们有所收获！

朋友圈运营

我们作为企业的负责人，平时避免不了要发与客户聊天记录的朋友圈，相信绝大部分的朋友都只会做一个动作就是截屏，但是我要做五个动作，因为多做这四个动作，才会有更好的效果。

第一步，我会把不重要的、我不想体现的话语删掉；第二步，截屏；第三步，我会把图片去头掐尾，把上面和下面不要的空间截掉，好处就是可以让我们最后显示的图片里面的文字大很多倍，让大家可以非常直观地观看里面的内容，即使不用点开都能看到很清晰的文字；第四步，如果里面有我特别想让别人看到的内容，我会画下划线，下划线能增加曝光度；第五步，我会再加一个粗线条的方框，让图片能达到最好的推广效果，引起大家极大的关注。

经过以上五步操作，图片可以说是相当显眼了，我们在刷朋友圈的过程当中，当一个显眼的东西跳出来，就会不自觉地停留多几秒，然后在停留的过程中，眼睛就会非常快速去抓取已经标注的东西，这才能达到宣传的目的。值得我们注意的是，好的内容是需要花出功夫的，我们不能随随便便应付了事，因为我们简单，客户也会简单，我们认真了，客户也会认真！

价值内容生成

接下来，我将把今天要分享的主题分解为三个小主题一一来分解：

第一个主题是价值内容的生成。但在谈价值内容时，我们先谈内容，然后再谈价值内容，一步步来分析。其实任意一家大小不一的企业差不多都会有三十几个左右的宣传，网站、PT画册、DM单、宣传片、公众号、展会等，他们主要是以策划、设计、文案、稿件等形式出现的，同时是通过文字、图片、视频、语言来体现和传达的。

进一步就是我们的价值内容，主要是关注产品一些独特的、与众不同的点，完全是从人的角度去考虑内容，并且所有的内容终极都是为了营销，为了宣传，我们的东西才能体现出价值！另外，价值内容是体现在内容宏观层面上的一些根和本的问题，所以，需要我们去深挖、提炼、创意，才能做出来，所以价值内容的生成，并不容易。这就是为什么我刚刚说的，我们编辑的可能只是内容，而不是价值内容，内容没有用，价值内容才有用，今天分享的目的也是为了帮助大家从内容层面提升到价值内容的高度去。

就像我刚才说的，任何大小不一的企业都可能会有30项左右的宣传，那这个成本是很高的，并且有些东西是需要年年翻新，这里面的成本就会很大！如果我们把内容做好了，业务人员可能不用出门，或者少出门也能达到同样的效果，或者业务员出门的时候，可以不用过多开口，就可以起到很好的效果，因为我们的内容做得好。

举个例子，我们要把PPT发给客户，就可以把PPT的内容价值化，业务员就不用再跟客户去介绍，因为即使说，也只是重复PPT上面的内容，尤其像现在的疫情这么严重。

要生成价值内容，有几个要素是必备的：

第一，要很懂；

第二，要有很强的责任心，如果都是老板在做，那就不用谈责任，但设计、策划、文案、稿件等应该都是公司文员在做，所以就要求他们要有很强的责任心。

前几年在深圳龙岗，一个标识光源企业老板请客，邀请了广告公司、广告设备公司的老板，当时一位广告设备公司的老板聊得很起劲，然后我也就跟着来劲了，我就跟他说：“你把我当成客户，然后你大概用100个字好好介绍一下你们公司。然后，那个老板就东说一句，西扯一句，很不连贯，也没有什么重点，这就是对自己业务不够懂的原因，像这种经常做的事情我们老板都不懂，那业务员就更不懂了，我觉得不懂的原因就是我们及其不重视而导致的结果！

如果老板他懂，然后也愿意花时间，又会出现什么情况呢？公司里面的策划、设计、文案、稿件是属于定性的东西，我们经常不好去界定它们的价值和优劣情况。所以，就会出现一个问题，相应岗位的人往往想着把事情做完交差就行了，因为很难界定好坏了。

第二个问题就是，可能公司的人也想把该负责的事情负责好，但是经常会出现力不从心的地方，比如我们今天写了一份新闻稿，我们想起一个更贴切、更有吸引力的标题，但是往往这个标题我们就很难写出来。我们可能写了10个标题，但没有1个是大家喜欢的、认可的，也就是说，即使我想把这个工作做好，但我能力有限，很难写出让大家喜欢的、认可的标题。

另外还有一种情况，我们深知内部力量不够，想要借助外部的力量。举个例子，我们想做画册，可能会请画册公司联合来做，但是画册公司有时候也会有能力所不及的地方。其次，如果我们签订的合同金额比较小，很多公司也不愿意花很充裕的时间，或者是很优质的能力来注意这个事情，我们的效果自然就不会很好，也就是我们说的价值内容出不来。

营销理念

接下来，我跟大家分享一些营销理念，我觉得这些理念能帮助我很多，所以，我也把这些理念分享给大家！对于一个企业来说，以下这几句话一定有帮助：

第一句，销售至上，这句话很重要；

第二句，无策不销售，小策小利、大策大利，我们公司的内容能前进多深，公司和产品就有多价值，客户就有多广域；

第三句，公司的底层核心价值呈现了，露了真容，客户就会有感动；对于宣传推广，要么不露脸，要么露脸，就争取有好的呈现。

结合以上理念，我总结了三点价值内容的表达：

第一点，精准表达价值内容，像我们公司的简介，产品的特点、优点，要用非常精准的文字去表达，但凡内容都要有价值，少了价值的内容是没有意义的。

第二点，底层挖掘价值内容，这个一般在表面上是看不见的，比如客户到我们公司参观，哪怕他把每个办公室，每个车间都看完，可能都看不到，我们要把这些内容挖掘出来，尤其是公司独特的卖点。

第三点，无限创意价值内容，比如我们公司都会有定位语言，就是一字值千金，如果公司有多个细分品类，那每个品类都要设定一句定位语，这就叫无限创意价值内容。

举个例子，我们在日常的工作中，都会给客户发送PPT，无论是群发还是一对一发，相信99.9%的人都是先发PPT，然后再发一句解释的话——这是我们公司最新的PPT之类的话。我就不是这么发的，我喜欢走不寻常的路，我会先把这份PPT里面最重要的两三页截成图片，截成图片之后就把重点标注出来，跟前面的操作一样，然后发出去，用它来带动我的PPT文件。图片是非常直观，如果我们的图片设计得好，文字又大，那就更加吸引客户，客户一看，发现原来易凯软件这么厉害，就会触发他尽快打开我们 PPT的动作，然后用心地去看！

再举个例子，深圳龙华有一座阳台山，东莞有座观音山，两座山分别都有一家水厂，阳台山水厂的公司名叫深圳阳台山饮品有限公司，但实际上他是做桶装水的，然后他收购了东莞观音山水厂，后面他给东莞观音山水厂写公司简介，开头是这样写的——深圳阳台山饮品有限公司下属东莞观音山水厂。

我看到之后，觉得有可以改进的地方，因为像深圳阳台山饮品有限公司，我们光看名字的时候，会以为他是做饮料、雪糕之类乱七八糟的东西。既然也是做一样的桶装水，我就帮他改成深圳阳台山水厂下属东莞观音山水厂，后面不变，盖章还是盖饮品有限公司的章。这样，如果做宣传的时候，下面的一些合作商一看，这家企业拥有广东两座名山的水厂会有什么样的感觉？相信肯定会触发很强烈的效果！

举这些例子，就是想要表达，我们要从营销的思维，从客户的思维去落实我们的内容，这样我们的内容才算是价值内容。这里面有6个字很重要，首先是明了，就是我们的内容让客户看到就可以相当清楚；其次是印象，我们的内容很有价值，或者是有形式美、价值美，让客户能产生长时间的印象；最后是触动，业务成交有两种情况，一种是客户需要主动找到我们，一种是我们的东西触动他，有触动，才会有成交，所以，这6个字很关键。

增加客户粘性

有价值的内容生成之后，接下来就会增加粘性。粘性怎么增加？我认为是建立在价值、美感、犀利和利他的几个词上面，而价值在这4个词里面，至少占了一大半。所以，我们一定要在内容价值上面下足功夫，如果我们的价值内容达到一定程度之后，后面的转化就是很自然的事情了。“前重后轻”，一旦我们的价值内容很轻，那我们后面就要花很多时间去跟进，去转化，难度就会加大。

另外，在增加粘性里面，我觉得还要注意以下几点，比如微信，我有一个原则就是，只要一行能够说明的事情，绝不两行，两行能够说明的事情，绝不三行，七行能说明的事情，绝不八、九行，如果超过七行，那就稍微收缩一下，最好就是一两行把一件事情说清楚，这就要我们必须具备用简短语言表达内容的能力。如果我们通过一个平台传达信息，客户一眼看不完我们的内容，或者是不能很快地看到价值，那说明我们的推广就失败了。

当然，偶尔也会出现内容很长的形况，但是切记一定要分段，要保证段落清晰，千万不能是一堆文字的形式，没有人愿意看一堆文字。有的时候还需要修饰一下，这些都是能增加粘性的地方！粘度增加了，自然而然就能增强我们的转化。

展会后运营

最后，给大家带来一波福利，因为现在广告展会比较多，虽然各地受疫情影响都先后延迟了，但是，只要疫情好转，我们以后还是要参加很多展会，所以，把展会营销的内容送给易凯软件的用户们。

展会期间，公司业务人员都会在现场跟客户互动，聊完后还会加微信，微信加到之后有五个动作需要及时去做，而且要把它做透！

第一个动作，马上把客户的微信置顶，然后跟客户说等会有重要的内容发给他；

第二个动作，随机给客户拍张照片，最好拍客户刚才对哪块产品比较关注的地方，如果跟客户比较谈得来，可以合个影，然后把照片发给客户。一定要有一张照片发给对方，因为图片可以让人增加记忆，另外，即使时间长了，我们给对方发一条产品信息，对方看到上面有合影或者照片，就也不会很排斥。

第三个动作很重要，我们要把公司和产品的核心竞争力，整理成100个字左右的文段，也可以是2~3张图片发给对方，让客户带走。因为虽然客户在展会上看了、听了，但是时间一长，肯定会忘的，所以我们一定要让他把我们觉得重要的东西放在手机里面带走。

第四个动作，展会期间和展会后两周时间，要求业务团队要比平时多看朋友圈，看到在展会上新加的客户发布朋友圈，我们先要好好思考，然后进行点评，注意是点评而不是点赞，而且还要是发自内心深处的点评，这个很关键，只有把客户融化，客户才会记住你，也才会反过来重点关注我们。

第五个动作，展会期间要比平时多发朋友圈，发什么内容？主要发公司和产品的递进分解信息，因为我们私下已经给客户发了公司的总核心竞争力和产品，然后通过朋友圈发分解信息，这样客户才不会反感，只有客户对我们公司的产品越来越了解，才更容易松动。如果我们一对一给他发分解信息，信息就太多了，哪怕关系再好，客户也会反感，因为销售味道太重了，我们要“总分集合”，这5点非常重要！

除此之外，我们还要不断问你3个问题——我们一直在做什么？现在做到了什么程度？我们真正能够为客户做什么？

解释一下，第1个问题问“一直”，因为如果没有一直，就基本失去了专业和可信任的前提；第2个问题问“程度”，如果不见程度，就失去了进一步会了解的机会；第3个问题，能真正为客户做什么，这里我们要记住几个“不要”，不要给客户留一大堆资料，不要把东西说得不清不楚，不要让客户自己去思考过程，自己去找链接。我们要做的是，简洁、清晰、入内，让客户只做判断。这样做主要是可以解决问题和优化现状。

以上就是我本期分享的内容，再次感谢我们易凯软件给我们行业带来这么有价值的分享平台，也再次感谢翁总的邀请，希望有机会我们还能在一起相互交流，我是更力特战者郭战导！