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岳阳新品质文化-李总:在变革中,广告人如何找到金矿区

时间:2020年12月18日信息来源:本站原创 点击: 【字体:
2020年12月16日《周三晚8点-易凯有约》第178期由岳阳新品质文化-李总在今日头条号“易凯软件”直播分享,分享主题:在变革中,广告人如何找到金矿区。

易凯软件,广告公司

新品质广告有限公司成立于2003年,位于西正街市政府大门东侧,是一家集电脑、广告、图文、印刷为一体的办公服务。新品质公司起步早、资历长、经验丰富,在临湘市内拥有较高的知名度和公信度。

新品质拥有门店150平方米、广告制作车间300平方米、仓库450平方米,广告图文设备30余台,日生产量达到彩印10余万张、复印50余万张、写真200平方米、喷绘500平方米的制作能力,电脑、打印机及周边设备一应俱全。同时具有设计、安装和办公设备维护的专业售后团队,短时间内能快速满足客户一切办公需要,赢得了政府行政机关及企事业单位的高度认可。

 

以下是李总部分分享内容:

大家晚上好!今晚由我来给大家进行本期易凯有约的分享,非常高兴在这里和大家见面认识,我非常珍惜这个机会,同时也非常感谢易凯翁总的邀请。先简单做个自我介绍,我是临湘新品质文化的创始人——李穆英,公司在湖南岳阳经营广告行业已经10多年了,一直服务于机关等单位,为他们提供广告物料制作、广告宣传,深得客户的认可和信任。

我们公司也在不断地升级转型,原来只是做简单的基础制作,但是通过我们坚持学习,公司的设计水平也渐渐得到提升,现在我们也组建了设计团队。近几年来,党建文化、校园文化如雨后春笋般发展,我们趁机抓住了行业机会,让公司专注于这个细分市场,在本区域内形成了校园文化品牌——新品质文化。

今晚给大家分享的主题为:在变革中,广告人如何找到金矿区。我将从这三个方面来进行分享:

第一个方面,聚焦金矿区。

第二个方面,锁定暴富线。

第三个方面,找到赢利暴富点。

就当下企业而言,什么才是公司重要的?识贤人、聚能人,选对人比做对事更重要!要选认同公司的人、要选有强烈意愿的人、要选能够独当一面的人,选人就是选原材料,好人可以为公司创造财富。我们要做的就是通过公司愿景、价值观来吸引好人才,然后搭建合伙人创业平台,实现抱团打天下、合伙赢未来的目标!

 

育人价值观


老板就是公司的天花板,需要提升高度、学会思考、正确做决策、能预控风险、会资源配算,这样才能做到少犯错、少走弯路。并在企业发展的过程中要不断地自我否定,才能自我突破。老板是从一名好的运动员角色转变为一名好的教练员,所以要为公司打造能人,复制能人。正所谓,铁打的营盘,流水的兵。广告人要找到金矿区,首先需要人才,只有人才辈出,才能业绩倍增。所以人才很重要,招人、育人就更重要,我们先来谈谈老板育人的价值观。

第一个,做人、做事。在这一点上,我先问一个问题,就是员工做人、做事哪个更重要?我个人觉得会做事的人更重要,会做人的人朋友多,靠感情来维系彼此关系,适合交友原则但不适合育人原则。而会做事的人战友多,因利益关系而互相吸引,共同前进,形成利益、事业共同体。俗话说,没有永远的朋友,只有永远的利益,在利益驱动的原则下,设计好分红、薪酬体系,做到好的钱途,吸引好的人。

第二个,动力、压力。动力和压力哪个更重要?这也是一个存在争议的问题,我觉得动力不能激发一个人的潜能,但是压力可以,在强大的压力之下,能激发一个人的超潜能,这股潜能能够创造奇迹。动力是激励出来的,压力是管理出来的,管理就是考评,制度就是高压线,严格按照制度考评,只有考评才知道自己的成长空间有多大。所以说,严格才是对员工崇高的爱,在优胜劣汰的原则下,设计好目标、制度体系,做到好的考评,筛选更好的人。

第三个,能力、信用。能力代表能做结果;信用代表敢承诺并可以兑现。既有结果又有信用,这类型的人应该培养重用,而喜欢跳槽的人不能用在关键岗位。老板慈不带兵,义不养财,在契约诚信的原则下,设计好岗位承诺、岗位说明书、年度计划,做到好的承诺留住人,好的老板成就人。

第四个,买卖、公司。买卖是个人利益,以老板为中心。公司则代表集体利益,以战略为中心。集体即投资方(老板)、执行方(团队)、用户(客户) 三方,老板方关注的是利润回报,关注公司年度的市场指标、预算指标、盈利指标。团队方关注的是利益兑现,执行工作标准,完成目标后团队将会得到哪些好处。而用户方关注的则是公司的核心竞争优势是什么,能帮我解决什么问题。

老板方和团队方都希望利益大化,怎样才能做到呢?老板要集众人之私利,成就众人之梦想,执行方为了利益大化、为面子、位子、房子、票子而努力奋斗,会主动思考客户的核心需求是什么。想办法、找策略、做客户附加值,只要客户满意了,团队就会满意,老板就会满意。公司也就成为集体利益共同体的梦想平台,能承载梦想的人越多,公司就能做得越大。所以战略达成,客户满意第一位,团队满意第二位,老板满意第三位。

总结一下刚才我说的:
1. 好的钱途吸引人、好的考评筛选人、好的承诺留住人。
2. 客户满意第一位、团队满意第二位、老板满意第三位。
3. 公司就是利益共同体的梦想平台。

 

聚焦金矿区


我们了解我们的金矿区在哪之后,那我们就来聚焦一下我们的金矿区。金矿区对于我们老板、我们员工都这么重要的话,我们应该怎么做,怎么去聚焦?

我是从对象、对标、对手这三点来聚焦金矿区。近几十年来,商业世界已发生巨变,几乎每个产品品类的选择数量,都有了惊人的增长,信息过剩、信息汪洋、利润微薄。你想做什么并不重要,重要的是你的竞争对手允许你做什么,除非你拥有一项绝妙的新发明或颠覆性的技术,从而进入垄断行业。现在的一切意味着重新定位,差异化概念须尽可能地简单明了,要做到产品差异化、经营差异化、服务差异化,重复不断地传播出去,占领客户的心智模式。

第一点:对象,二八法则,用户画像。本公司在市ZF门口,服务对象大部分为ZF机关单位,当看到商业广告的市场越来越大时,有时很心动,也想赚取一桶金。一段时间也曾开发商业市场,做了几个单后发现帐期不稳定,因无全案参考、经验不足,导致工作量特别大,利润下滑。加之专业知识不够,提交的结果往往客户不满意,导致客户的意见很大。这个时候,不仅仅是商业客户不满意,包括单位客户在内,所有客户的满意度都在下滑,因此还流失了几个大客户。为此,我们进行了经验总结,核心客户要画像,而且须清晰明了。

那问题又来了,虽然我们给用户画像了,但是客户未必认可。如何做到客户喜欢?我认为只有依赖才能产生喜欢,我们公司经过多年发展,总结了让客户依赖的方式。

首先,找到客户的核心需求——品质好、价格好、服务好。专注自己的核心客户,永远只能为一小部分人服务,在机关行业客户里再筛选20%的好客户,深度挖掘客户的核心刚性需求,先从了解用户的困惑开始,紧紧围绕客户的需求做产品。例如,2020年的疫情,同行们春节期间是不是全都在加班,包括大年除夕夜。机关的特点就是要快,须在指定的时间内完成,我们不能为了节约人力成本,而减少人员,要随时为客户做好准备,就像滴滴一样,是车在等人,而非人等车。另外,客户也会关注良心产品,匠心产品,好的产品能够引发客户对美好生活的向往,让客户无法抗拒,从而产生依赖,忠诚于产品。所以,就像我经常跟我员工讲的,要做产品的严父,做服务的慈母。

然后,要找到客户未被满足的需求——对产品不了解,对产品的认可度低。一个伟大的产品成就一个伟大的公司,做产品要坚持做到“4个1”。

1米宽——聚焦。即做减法,抓大放小,把有限的资源聚焦到一个行业、一个领域,胜于全胜。

1000米深——深耕。打造产品好,专注深,瞄准打透、打穿,相信1000米之下井喷的市场能量。

1万次投入——专注。1倍力量干10件事,只能做到全力应赴,用1倍力量干1件事,可以做到全力以赴,但是用10倍力量干1件事,就能做到全心专注。

10万小时——坚持不懈。10年时间持续精进、持续迭代、持续创新,持续的力量,能滴水穿石。

岳阳新品质文化-李总:在变革中,广告人如何找到金矿区
第二点,对标,找到对标,复制模仿。榜样的力量非常强大,向能量高的人学习,教练的级别决定选手的表现。企业摸着石头过河的成本太高,时间节点就是命脉,只有把握住趋势和风口,企业才能快速步入发展的轨道。为了纠正方向、减少犯错、少走弯路,需要走出去向标杆企业学习,分析对标的优势是什么?核心竞争力是什么?资源如何配套、变现到溢价?

还要对标取舍聚焦哪些值得我们学习的,计划将花多长时间做到标杆的水平,分析公司当下的区域位置。结合自身的优势,我们在行业里将扮演什么角色定位,是做成行业龙头还是当地头蛇、是整合他人还是被他人整合、是强强联手搭建圈层、推动行业发展还是闭门造车、自给自足。清晰明了未来的发展之路,以终为始,以结果为导向,企业就能在长跑的接力赛中,完成每个阶段的目标和使命。

第三点,对手,区隔对手,比对手快一步。企业目标——决胜,此胜胜于全胜,胜于先胜,胜于易胜。找出对手比我们做得好的地方,我们差的地方,我们要怎么超过对手。客户没有选择我们,就选择了对手,找出客户选择对手的原因,找出自己的差距。例如,对手爱学习、对手聚集好的人才、对手匠心做产品、对手用心做服务等等。为了区隔对手,将我们的流程再一次次梳理完善,设计一套区隔于对手的规定动作。

学习海底捞火锅,区隔对手就是做好服务,本公司主要从事广告物料制作,利润像刀片那样薄的情况下,为了区隔对手,我们也尽全力去做属于我们特色的服务。

一是店外设置环卫工人驿站,提供茶水,供过路人方便。

二是热情接待,免费擦鞋、赠送零食小吃、添置***椅,营造休闲区。

三是增加产品体验感,经营项目的产品尽量打样,样品陈列整齐,让产品打开客户思维。设置部分产品全案陈列专柜专区,传递客户方案定制信息。

四是公司上下坚持学习,提升全员学习力。周二早会分享自己闪光点和欣赏自己潜能,学会感恩同事,借早会大声说出谢谢。周四早上专业学习分享,提升专业知识的同时,学会公开演讲,增强了与客户沟通能力。

五是印制抵现电子消费券赠送老客户、分享给朋友,老客户转介绍凭券赚积分,年底兑现积分换礼品。

六是赠送客户打印机,做附加值,增加客户长期关系粘性。

七是免费为客户提供全案设计方案,有需求时,业务单一样重视给予赋能帮助。

通过对象、对标、对手这三对照,更清晰的认识自己,发现产品越宽,成本越大;产品越复杂,客户购买的速度越慢,对我们的要求越高;产品越多,客户挑选的空间就越大。所以,要专注在某一个擅长(物料、标识、亮化、文化建设、品牌策划、空间设计)的领域里面,清晰描绘未来蓝图,持续的力量,聚焦找到金矿区,做伟大的产品。

对如何聚焦金矿区做个简单的总结:
1. 对象:二八法则,用户画像。
2. 对标:找到对标、复制模仿。
3. 对手:区隔对手、比对手快一步。
4. 产品越宽,成本越大;产品越复杂,客户购买速度越慢,对我们的要求越高;产品越多,客户挑选的空间很大;聚焦产品,客户就会依赖忠诚于产品!

 

锁定暴富线


讲完如何聚焦金矿区之后,我们进行第二方面的讲解,就是锁定暴富线。如果说第一方面是让我们如何留住客户,那么这第二方面就是让我们如何接更大的单,赚更大的钱!第二方面,我们也是分三步来走——就是从核心业务、增长业务、种子业务来锁定暴富线。

明天将做什么?今天在做什么?昨天做了什么?就是过去、当下、未来企业发展之路,也是企业稳定和发展的过程,是做大、做强、做快的过程。稳定是积累资源的过程、发展是消耗资源的过程,过度的稳定会失去一些机会、过度的发展企业会失去掌控。做大才有势,有势才有市,有市才有钱!企业经营有模式无定式,要把控趋势和关键节点,做正确的决策。企业家不是在设计成功,就是在设计失败,所以在经营企业时要用三只眼睛(或者说是三个情人)观天守道,把握趋势:

左眼:关注昨日黄花——核心业务

右眼:关注今日相好——增长业务

天眼:关注明日新欢——种子业务

社会发展有周期有规律,业务线也有黄金周期,业务线一般在10年左右,由星星之火到燎原,由盛再到衰,我们要把握发展规律。老板当下的思考、决策,决定企业的未来,赢在顶层设计,规划迭代业务,培育增长业务,基业才可长青。

1、昨日黄花线——核心业务(杂、累、苦)。产品特点盈利增长放慢,产品渐渐老化,核心竞争优势减弱,潜在的运营成本逐渐增加。关键节点:组建标准化管理流程,提升客户满意度,企业结果文化。做好成本管控,稳定现金流,做大客户基数,建立融资信用,管理工作。

2、今日相好线——增长业务(心智模式)。产品特点业绩增长快,市场空间大,有较强的竞争优势,利润空间可观。关键节点:某个区域市场的蛇头,狼性文化,做区域市场占有率,加大销售业绩流水,扩大新客户的基数,成为区域市场经营工作。

3、明日新欢线——种子业务(资金链要活)。市场空间无限大,竞争优势、利润空间都很大,同时失败风险的风险一样很大。关键节点:项目研发后的市场容量,创业风险为主的企业文化。

就拿我们公司来说,新品质文化为了存活下来,不断升级转型。从图文1.0时代、电脑网络2.0时代、广告物料3.0时代、校园文化4.0时代、品牌策划5.0时代,一路高歌奋进,在区域内领行业,为客户创造价值。广告物料产品实现差异化经营很难,近几年来的党建文化、校园文化如雨后春笋般发展,我们公司把握住了此契机,专注此细分市场,进入市示范学校,打造样板工程,树立品牌形象,用心做好产品。

当时我们没有做项目的经验,采用“降维打击”、“走出去、请进来”的方法,上长沙岳阳请教本行业的公司,谈项目合作。为了帮助校方把校园文化做得更深入同学的认知和理解,还请校方参观示范学校,通过专业校园文化公司系统性的讲解,让校方清晰明白学校愿景使命、校训校风。我们才根据学校特色和资源为学校量身拟定文化主题,不管从环境空间视觉上传播,还是要走进课堂,融入活动小组,我们做到帮助学校在每个学生心里埋下了种子、放飞其梦想的校园愿景!

在施工过程中,我们精益求精,设计稿一遍遍修改,产品每个环节都要进行推演,从下单制作到产品呈现都要一一确认。我们这种匠心精神得到了客户的高度认可,树立了校园文化建设的一张名片,为我们在当地形成品牌做了很大的贡献,我们也通过这个项目提升了公司的知名度!

第二方面,我也提取了3个要点来进行总结:
1. 昨日黄花——核心业务——重管理
2. 今日相好——增长业务——重经营
3. 明日新欢——种子业务——企业文化

 

找到赢利暴富点


第三方面,我们要说的是找到赢利暴富点。战略是企业未来发展的指南针,战略即站在未来看当下取舍的过程。未来、当下、取、舍、过程,聚焦黄金五点合一,才找到赢利暴富点。未来就是企业将要达到,也可以理解为终点;当下就是起点;“取”是放大我们的优势;“舍”是放弃我们不擅长的或者外包;“过程”就是把外部资源转化为公司内部资源。接下来,我们详细说一下:

1.未来。通过SWOT分析,我们这个行业面临的潜在威胁是什么?我在这个行业中的优势是什么?我在这个行业中的劣势是什么?这个行业的未来机会是什么?例如,我在这个行业的机会很多,但是如果出现我在这个行业的劣势较多时,我们会把产品策略更改为区域阵地战,形成市场壁垒。一是锁定我所在区域市场,做好本区域市场客户的满意度,赢得好口碑。二是锁定市场某些客户的刚性需求进行突破,建成红色根据地,成为市场蛇头。

2.当下。资源配套,即资金、资源、资讯配套,根据战略未来5年愿景,以终为始进行推演预算,以2年工作目标和1年年度主题工作为参考,紧紧围绕战略目标达成为目的。当下需要匹配的资金有没有?我的资金能不能确保战略项目正常运转?资源要学会配算,根据战略进行资源融资,融人育人!而不是根据当下公司现有的资金去预算,特别注意,资源有时是机会,有时却是陷阱。资源在人脉圈内、加入社会组织、认识战略需要认识的人、搭建资源共享平台、参加公益活动、争取资源、成为市场蛇头。

3.取,竞争优势。相对对手而言,找出自身的大优势,到底是客户优势、产品优势、团队优势、还是资金优势。聚焦优势做自己擅长的事,打出尖刀产品。现在广告物料的加工供应链大家都是一样的,产品已经退化到没有竞争优势。若从客户思维来思考,物料仅仅是活动、招商会的配套物品,客户关注的活动、招商会之后想要得到的结果,再从客户思维结果来做物料,客户的满意度就会大大提升,形成差异化,区隔对手!

4.舍,业务外包。把自己不擅长的业务外包,例如,工艺太复杂、成本高,依赖某个有经验员工的,容易被员工绑架的业务,可以选择放弃或业务外包。把有限的财力、人力聚焦到自己专注的领域,细分市场,做大做强。

5.过程。1、2点是分析该业务项目能不能做的问题;3、4点是分析怎么做的问题。过程简单来说就是到底由谁来做结果。通过黄金五点合一,找到了赢利暴富点。当然,这个过程老板也要搭建专业化的团队来推动战略达成。

今晚的分享就这么多,感谢今晚看直播的朋友,感谢各位朋友的互动,感谢大家,最后再次感谢易凯有约,感谢翁总的邀请!希望我这次的分享能够给到大家一些经验或思考,能够帮助到一些同仁,非常感谢大家的聆听,再见!

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