苏通广告连锁-执行董事 马俊林：如何成交大客户，让员工创造价值

2019年10月9日《周三晚8点-易凯有约》第124期由苏通广告连锁-执行董事 马俊林分享，分享主题：如何成交大客户，让员工创造价值。




江苏苏通广告有限公司是一家集广告策划设计制作施工、亮化工程、装饰装潢、建筑模型等于一体的多元化公司，下属分公司有装饰公司，广告标牌厂。公司现有大型雕刻吸塑、喷绘写真独立生产车间，全套的广告模型生产设备。公司经过多年发展，拥有了一大批精英骨干人才，各项业务突飞猛进。



江苏苏通广告公司华东地区施工队伍工程单位，提供户外广告工程制作，发光字，标识标牌，LED显示屏，喷绘写真，墙体广告，楼宇亮化，视频监控，广告位等服务为一体的专业广告标识系统整合服务商。



以下是马总部分分享内容：



尊敬的易凯家人们，行业的各位老板们，大家晚上好！首先，感谢易凯此次提供的交流机会，给广告行业提供这么好的交流平台，在此，我表示衷心的感谢。


我的名字叫马俊林，是江苏苏通广告公司的执行董事，从事广告行业11年。2014年开始转型定位做品牌连锁，接下来我们就行业的痛点进行一个分析。行业的痛点，我们在座行业的老板们，可能都经历过这种问题：活难接、活难做、钱难要。


现在随着各行各业的飞速发展，特别是广告行业，各类广告公司也是层出不穷，随着野蛮生长的模式现象，有的是有什么订单接什么订单，没有一个统一的标准和规范，这里也直接影响了整个行业的健康发展，很多行业的老板都在抱怨，竞争也越来越激烈，业务量有的是减少，有的就算不减少，业务值也在下降。想转型，但毕竟做了这么多年的行业，也没有什么特别好的计策。



这些都是行业的痛点：


①缺乏经营性思路，人难管，人难留，育人容易留人难。很多企业都做成了黄埔军校，培训了一个又一个的小型企业公司出来，有的还树竿立敌。



②资金链跟不上，可能由于回款率不良，加上自己本身的运营成本过高，资源匮乏导致客户流失的问题。



③入门的行业门槛低，竞争力越来越大，为了抢订单，死拼价格，价格是一降再降，再加上有些行业里没有节操的做法，诚信度越来越低，像我所知道的某些加工企业，就会有些挂账，欠账的问题。



行业的订单，像同行有些代工或者加工企业的，挂账，挂订单很正常的，有些是做旗帜客户，像房地产也是挂单，可能是资金回笼流程，正常一个流程，一个合同周期加上汇款也要两三个月，例如我们公司合作的几个地产开发商，规模都很大，他的付款就比较恶心，签一个合同基本上就要走一两个月，然后一个付款周期走下来就已经半年了，半年之后还不一定拿到钱，可能是商兑。



像这样的客户，我们现在都会筛选，规模比较庞大的，以前会接活，现在都pass掉。碧桂园、融创我们都在做，相对来说会好点， 融创的账期基本上三个月就可以回笼，还有一些比较优质的现结房地产客户，也友好一些，做的付款率、诚信度都比较好。



像这一块都属于行业的痛点，围绕今天分享的主题：如何成交大客户，让员工创造价值。这一块还是我们苏通转型的关键，相对来说还是不错的，所以拿出来和大家分享。



我们在14年的时候转型做品牌连锁，现在我们的客户基本上，相对来说比较优质。因为我们会挑选客户，要做的是回款率，资金周转率，有些不好的客户，看他们的口碑，选择接不接活。







客户表象买的是产品，实则根本不是产品，他买的应该是信任。客户在没有合作过之前，他表象是买我们公司的产品，实则是对公司进行一个考核，首先是企业的形象，了解企业的名誉、荣誉，然后是客户案例。在这一块，我们只要做得比竞争对手更专业一点，我们就会更先一步，比竞争对手更有优势。



还有一个就是，我们卖的不是产品，是服务，是价值。很多人认为卖的是产品，价格低一点，就更有机会去成交，但是不一定，因为一味的降低价格，产品利润就下降，服务和质量也必然下降。



我们现在做的某些客户，不以价格做市场。有些卖的是产品，客户要什么，就给什么，这种服务叫加工式服务。


其实很多时候，客户是不知道自己想要什么产品，他也不知道什么产品好，那我们能给客户解决什么问题呢？要知道客户需要什么，能给他做什么，我们要做保姆式服务，什么是保姆式服务呢？


举个例子：

钟点工服务，钟点工服务就是你让我拖地、洗盘子、刷碗，我就给你做这些工作。



保姆式服务就是拖地，洗盘子、刷碗的时候，听到你小孩哭了，东家可能在忙其他的事没办法哄小孩，我就会把事情放一下，给你去哄小孩。

在服务上面，我们只要比竞争对手的服务质量更加优质，考虑更加全面；做产品这块，要做成行业的专家。解除用户抗拒的时候，客户会对我们的依赖性越来越大。



因为每个地方的产品质量、口碑、服务都是参差不齐，令人痛心是，行业里有些服务确实做的不怎么样，相比那些，我们公司的服务质量是比他们会好点，加上美誉度也是。



我们公司现在做的是全国连锁，有些分部有在招合作品牌连锁，不是我们自营，是品牌授权，针对我们现在全国各地的地产公司，把我们的资源进行一个裂变，让我们更好的服务用户，像他们的点在哪里开盘，我们就开在哪里。








其实让员工创造价值，只要比同行、竞争对手想得更周全一点就行了，一个是让他们的技能提升，让他们赚的更多一点，给他们设立更好的愿景。像我们的员工，比如说业务经理，会给他进行一个保底指标，超出保底指标的部分，会进行绩效考核。


说白了就是让他们各占一个地盘，做自己的业务，不要让一个员工觉得他是在给老板打工， 给老板做事情，那样他是很痛苦的，如果你让他占山为王，他自己觉得是在做自己的事情，他是快乐的。如果他痛苦的做一件事情，他是做不好一件事情的，也服务不好客户。


所以在定位服务的时候，就是这种方向，把客户服务好，客户认可我们的价值，才会不断的复购，这是一个良性的循环。那么客户有次序的复购之后，员工的业绩就会出现一个持续的增长。我们的业务经理在每年的8月份会完成上一年度的指标，基本上业务经理做的OK了没什么问题了。


所以让员工创造价值的核心点，就是解决他的问题，让他实现能力大价值化，展示他的价值要放权。