广州好多金广告陈总：广告公司的战略定位

2019年6月26日《周三晚8点-易凯有约》第110期由广州好多金广告-陈总分享，分享主题：广告公司的战略定位。




好多金广告公司成立于2008年，位于广州市白云区，主要制作水晶字、泡沫字、芙蓉字、雪弗字、发光字、精工字等。

 

2014年我司迅速扩展，引进先进的机器设备，专业的制作团队和业务人员，以卓越的服务品质服务客户，经过努力，我司现已成一家具有一定的规模和实力的广告大型造字厂；公司秉承专业、诚信的品质，拥有近1万平方米的生产车间，100多名专业技术人才，优良的售前和售后团队。

  

多年来产品销往全国各大省市，网络销售在全国同行中排前三名。


以下是陈总部分分享内容：

大家好，我是广州好多金广告有限公司的陈安潮，非常有幸在这里给大家做个小小的分享，也是我第一次分享，非常感谢易凯给我这个分享的机会。在分享的过程当中，如果有什么问题的可以提问，把互动做起来，我觉得分享的效果会更好。



我想问一下大家，现在对今年公司的运营状态，觉得好的打1，觉得不好的打2。



还有没有其他人回答？反正我总觉得我们现在不管哪个行业都好，广告行业或者其他行业都好，现在面临的一个状态就是“产能过剩”这个问题。一旦我们出现产能过剩之后，如果一个企业的战略方向不对，就会导致很多问题出现，利润直线下滑，成本直线上升，还有利润的空间一直在挤压着，所以我们现在很多企业都很痛苦。



其实大的原因，我觉得还是要把我们公司的战略方向定好。一个老板的战略关系到整个公司发展的方向，如果一旦带偏，整个公司很快就垮掉。所以我们做老板的一个战略方向、目标、格局，都会关系到整个公司的一个命脉。





我们在企业运营过程当中，我们要明白、要清楚：

我们的客户是谁？

我们要为谁服务？

我们做什么？

我们的产品是什么？

我们的定位是什么？



其实总结就是三句话：

我们做什么！

我们为谁来做！

我们怎么做！



这三句话我们作为一个企业老板必须要悟透，就好比我们这些做广告字的，广告字就是市场的定位，假如我们做线下的，我们要面对哪些客户群体；我们要打哪块市场；我们要主推哪款产品；这是很重要的。如果你什么都推，什么市场都做，你对市场都不了解，对市场的定位不清晰，导致你整个公司被你的思路拖垮。因为现在的公司运营成本会越来越高，如果你没有做精细化的一个运营，很容易被一些有精细化运营的企业打垮。



我在这里想了解一下大家有没有对自己的产品每个都有定位？有没有自己的引流产品、爆款产品、利润产品定位出来？如果有的打1，没有的打2，我想具体了解一下大家对产品的认知和定位了解到多少。



在未来，我们整个广告行业是一个竞争得很激烈的行业。如果我们没做到一个精细化的管理，我们未来是活得很痛苦的。现在的很多企业，不管是广告行业还是其他行业，已经开始做产品的精细化运营。什么叫产品精细化运营呢？他们会主打一款产品，有主推一款产品作为一个爆款在做产品营销。



还有我们有没有去做企业的价值观愿景？我们一个企业的战略，未来的梦想是要做到哪，达到哪个步骤，要完成哪些梦想？这些是很重要的东西，因为我们在公司发展的过程当中，肯定会出现一些曲折，但是如果我们反回去想一想我们的愿景，可能就会调整我们走错的路。如果一个企业连自己的愿景都没有的，你很容易把一个企业带偏。所以说淘宝做得比较好，淘宝就像天下没有难做的生意，所以说淘宝这块就一直就往这个方向去发展。他就是一直围绕这个价值观、愿景去做这个东西，所以他的路就不会偏。所以我们老板定战略的时候，就要把我们公司的愿景定好、价值观定好，我们在经营过程中就不要把初心给忘掉，这是很重要的。



我们做一个产品精细化运营的过程当中，大家都会遇到一些问题，有些客户也会给其他的单给我们，虽然我们不能直接制作，但是我们还是可以接的，可以寻找供应链来完成这些订单，而不是拒接，就是说我们单可以接，接单后外发就可以。其实像我们这种广告的行业为什么要做经济化运营呢？就是直接给客户打标签：我是专业做这东西的，我是专业做这种产品的，我有这个产品的优势。所以你有这个标签之后，有些客户会判断你，你就是专业做这东西，那我就给你做。其实这样子就很明确、很明了，未来的路就是这样走的。



还有在我们制定好公司战略的情况下，还有一个问题就是：我们企业的商业模式也很重要，一个商业模式也会导致企业能不能成功，有多少员工、有多少人能为老板你去讲东西，这是很重要的。如果一个企业有一半的人能为老板去讲东西，那老板就很轻松了。



现在也都很流行一个合伙制，像我们公司一样，我们公司已经有五个项目都是合伙制，我们的一个方向就是成就员工，为员工打造一个创业的平台，这也是一个很大的商业模式，才会把一个企业做大，这也很重要的。





接下来要分享的是我们在制定好战略之后的一个营销团队的打造，到时候我会把PPT发给大家。现在我开始讲：战略方向定好之后，营销的高效销售团队的打造。





营，为市场，做减法，做产品聚焦；

销，为销售，就是做加法，销售的道路越多，越齐全，你就做得越好。



还有就是销售与销售管理工作的一个区别，往往很多时候，销售很厉害的人，他不一定能做管理。我不知道你们公司有没有这个痛点，在我们公司就有，有些销售本身很厉害，但是如果提拔他作为一个销售管理之后，他的业绩反而降了，团队也没管理好。



所以我们在一个销售部门的时候，人员提拔、人员机制的设置，我们应该是要往两条路来走：一种是以技能提升为一条路；另一种是以管理技能提升机制，两个渠道去发展。他们有些人是适合做管理，有些人是适合去做销售。所以我们在制定内部的提升机制的时候，要把这块区分出来。



特别是我们作为老板就是要做一个优秀的销售员，如果老板自己连销售都不厉害，或者连自己的公司都推不出去的话，他也很难去打造一个很厉害的销售团队，所以一个很厉害的老板，他的销售能力都不会差。



还有我们要对销售的认知，我们要问清楚：

我们整个客户群体是谁？

我们的核心客户是谁？

我们如何去跟客户有效的沟通？

如何让客户买单？



有时候，我们在做产品的过程中，或者是说我们在设定一个营销手段的过程中，都会进入一个误区：是以自己产品为中心，而不是以客户为中心。其实我们要反过来想，我们在打造、推出我们产品的过程当中，我们应该是抓住客户的痛点，客户有哪些痛点是值得我们去挖掘的，我们把痛点挖掘出来后再去营销它，而不是站在自己的角度去营销产品，这是一个很大的误区。



我们对产品设定一个定位之后，我们要开始对产品的客户群体定位，要做到弱水三千只取一瓢。有些客户本身就不是你的客户群体，你也想挖过来营销，这是不可能的。这样会让你很痛苦，假如我的定位是做中高端产品，你也想把一些低端的客户群体拉过来，你也想卖给他，这是不可能的。所以我们在做市场营销的过程中，这个客户如果不是你的菜，你就不要去做营销，而是重点抓住你的客户群体来营销，这样会让你的效果更好、效率更快。



其实我们在做企业过程中，在产品销售过程当中，有些时候我们都不了解我们的优点是什么，我们的优势是什么，这是很多老板、很多企业都会遇到的问题。反正有些时候就觉得无缘无故就把产品卖出去了，好的一个案例就是海底捞，海底捞在营销过程当中，他们也不知道为什么会吸引到一些人过来，后来他就在周边开始问人：“你为什么要买我的产品？我的产品的汤料跟其他的都一样，你为什么吃第一次，第二次还会来？”他就还开始反思这个问题。



后来有个老客户就跟他说：“你的汤底料，你的物料并不是好，但是你有一点做得非常好，就是你的服务做得很好，所以我就是冲着你这个服务来的。”后来海底捞的老板恍然大悟，原来是因为我的服务提高客户的粘性，他就开始注重服务，把服务这一块抓得很好。还有，他会让客户开始写方案，他的汤底料的改造是由客户来帮他改造的，他让客户一起来完成这件事情，让口味做得更好。这个案例就说明，其实了解我们产品的就是客户，我们在营销过程当中，我们应该要问一些老客户：“你为什么要买我的产品？我有什么优势值得你去买？”我们要把这些优势挖掘出来，挖掘出来后开始放大做营销，把我们的长处发扬到大化。



因为我们在产品打市场的时候，很多企业往往是用自己短板去打别人的长处，这是很不合理的。假如我们是做电商的，如果是跑去与线下的一些大佬打PK，那这样我们肯定是没有优势的。所以我们在做市场定位，做市场PK的时候，我们应该要用我们的长处去打别人的短处，这是很重要的。我们的长处是什么？我们短处是什么？我们必须要清楚。



所以你们听完这节课之后，你们可以回去找一些老客户问一下：“你为什么老是找我下单，找我下单的原因是什么？”你要问清楚，你要全方位的了解清楚自己的产品优势是什么，你把你的优势拿出来，放大、做大。你的优势是不是跟你认为的优势是一致的？如果不一致，那你就把你之前已经忽略的现有优势拿回来用，把你的优势放大。



很多时候往往上帝在你身边，只是我们没有抓住而已，我们的客户就是我们的上帝，上帝已经告诉你的答案，你没去抓住他，这是很重要的。所以我们做企业的过程当中，一定要有一双发现上帝的眼睛，我们在经营过程中一定要发现哪些亮点可能会让你的企业突然放大、大化，会让一个意想不到的结果出来。



其实我们企业在销售，研究的是什么？就是很多时候我们卖产品研究的是什么？其实也很简单，我们卖产品研究的就是人性，如果你把人性研究透之后，你就不会担心产品卖不出去，卖产品就是卖人性，有些客户就喜欢名牌的东西，贵的东西，要满足这种虚荣感。人性有五个弱点，你要把人性这五个弱点拿出来去营销，你就会成功！



哪五个弱点呢？一个是虚荣、一个是恐惧、一个是贪婪、一个是懒惰、一个是色欲！如果你把这些手段都拿去营销，就像很多大企业都会爱利用人的弱点去营销的，就比如名牌LV包，他就抓住人的虚荣；一些保险公司去抓人的恐惧；还有我们一些社交APP利用人的一个色欲，如陌陌、探探这些，他就抓是人的一个弱点去做产品；还有一个就是饿了么，就是抓住人性的一个懒惰，去做外卖。



还有我们企业在运营的过程当中，老板的节奏很重要，还有老板的成长也很重要。如果一个老板德不配位，必出祸端，假如我们企业做到哪个位置之后，你的能力或者你的德行跟不上你的位置，那你的企业就很容易出问题，这些都是很重要的。所以我们做老板也必须要不断的学习，不断的成长，才能会让你的企业更强更大，你的格局才会更宽。





还有我现在讲的一个产品体系，产品体系就是我们要作为企业的经营者，你必须要对你的产品进行分类，做出一个体系出来。就是把有些产品定义为：有问题的产品、明星产品、衰退期的产品、成熟期的产品、导入性的产品、成长性的产品。



每个产品都有它的周期，假如你这个产品刚好是在上升的阶段，这个产品很容易就变成一个明星产品，很容易就大爆，就比如站在风口上，猪都会飞。所以我们在企业运营过程中，对产品的定位也是很重要的。



如果你定位这个产品是你的爆款产品，但是这个产品的周期刚好处在衰减期的时候，你拿它来当主运营产品，公司对这个产品的定位战略出了问题，那会让你的公司的运营会很痛苦。所以说我们在做产品划分的时候，我们要把产品的周期要列出来，我们这个产品到底处于哪个周期，处于上升周期，还是衰减周期，这是很重要的。





我下面讲的就是：如何成为一个高效的销售员，其实我们做销售、销售部门这块，我们如果想做高效，就必须要做模块化。模块化的好处是在于可以快速的把一些新人培养出来、快速的可以让他成交成单、还可以快速的让他掌握整个销售流程，这是很重要的。



我们销售部门往往要开始做目标分解，我们企业要定的目标就是团队的年度目标、个人的年度目标、个人的季度目标、到每个人的一个核心行为，核心行为就是说明我们做销售必须要过程管理，过程管理得好，你结果就会好，个人的结果好就代表团队结果好，团队结果好就代表企业的结果好。所以说我们整个销售的一个体系必须要精细化，为什么我前面讲了一个精细化管理运营？因为我们现在获客成本越来越高，运营成本越来越高，如果没有去做精细化管理，你就很痛苦。



精细化到什么状态呢？就是说我们每个人都要让他做一个自己的日报，还要做周报。但是这些东西必须要数据化管理，我们要用数据来说话，用数据来证明，你是做到哪里，我们所有的管理都不能用口说，而是用数据来证明。每周开会必须要拿出你的数据出来，我们在企业管理的过程中，我们开的不是批斗会，开的是帮助你解决问题的会议，每周都要帮助你，你哪个数据做得不好，我们如何去帮助你把这个数据提上去，这是很重要的。



我今天就讲这些吧，我觉得如果就是有那种交流、沟通的，可能分享的效果会更好。我也是第一次分享，也非常感谢大家聆听。如果有时间，我非常欢迎大家来到我们公司一起来交流探讨我们企业的发展的方向，战略目标的定位，还有销售过程管理的经验，到时可以一起商讨，一起交流。我到时候把表格发给大家，现在大家有什么想提问的可以随便提问，我毫不保留。好，谢谢大家，我今天分享就到这里。





Q：陈总，你是做线上还线下的？

A：我们主要做线上。

Q：通过哪几个平台或手段获取客户？

A：我们主要是通过淘宝天猫1688、外贸，还有微信，不过微信占比很低的！





Q：陈总好，感谢分享！请问你们刚开始做淘宝时是自己学的吗？你现在的线上团队是怎样打造的？

A：我们淘宝是自学的！不过我们现在的团队打造也比较久了，我们做了很多年了。



Q：你好陈总，外贸是通过哪些途径做？

A：外贸的我们有合伙人，合伙人他专门是做外贸的，我们跟他打合伙人团队，我们内部也有外贸团队，两个团队共同来打造。其实我们两个团队都是独立性的，我们现在也有很多独立的项目组，也是独立运算的，都是日企投资者开的。外贸，主要是做国际站，还有世贸通，亚马逊。



Q：陈总你有实体工厂，是做单一还是一系都做？

A：我们总厂是一系都做，内部独立运算。我们合伙分厂，都是单一产品，也是我们总厂供应链公司。分厂独立做之后，总厂就不生产分厂所生产的产品。



Q：比如说，软膜灯箱为一个独立核算分厂，发光字为一个独立核算分厂等等，总体营销，还是营销也独立，分厂拿低出厂价？

A：其实我们的营销都是独立的，我们总厂可以找分厂拿货，然后也可以不找分厂，如果分厂的服务、价格体系不够好，我们也可以找其他人。我们完全是独立的，我们这样做的原因就是相互逼着对方改变、优化，就是让自己逼着自己成长。因为如果你不给我一个很好的服务，一个很快的效率，我也可以不用找分厂，也会找别人，所以我们都是独立的个体。